ESIC大会 | 纷享逍客王超 ：创业如何边奔跑边换裤子，还不减速？

创业公司非常容易调整公司战略，而且往往是大幅度、高频次的调整，这种调整也经常导致公司人员流动过大，纷享逍客在平台与垂直之间、从社会化协作到销售管理之间，有两次战略调整，他们如何保证人事稳定呢？

7月5日，在品途商业评论主办，清华软件创新创业联盟协办的“2016ESIC企业服务创新大会”上，纷享逍客的副总裁王超在接受品途商业评论专访时表示介绍了纷享逍客的“野蛮生长”之法。

同时面对行业内争议性难题“SaaS类服务商标准化好还是定制化更有价值”，他也给出了自己的观点。

以下为专访内容：

品途商业评论：创业公司往往因目标多变而导致人员粘性不足，纷享也曾几次转换公司航向，请问纷享转换目标时如何保证人事稳定？    

王超：在外界看起来像是我们的目标和战略方向老是调整，实际上纷享的产品理念一直没变过，即建立企业级通讯的基础功能，在这个基础上再搭建各种业务，但是我们在商业方面确实做了很多大胆的尝试。

如何保证人员稳定有两点办法：

首先管理团队要有大局意识。公司做调整的时候员工会有一定的损失，很多人必然会不适应新的战略，纷享逍客甚至在一年之内多次调整个别部门，但在创业过程中，对于整个管理层，包括我在内，要求做到能上能下，所有的人都必须根据新的战略迅速地调整自己的工作。

其次，紧抓核心员工，帮助他们做好长远规划。举例来说，我们在去年10月份由原来的整体软件收费，调整为部分免费，之前有销售员工可以月入数万。公司转变销售策略后，我们为这些员工设计了未来3到5年发展路径，帮助他们从销售，发展成为不单具有销售能力，还具有调研能力、产品能力的多栖人才，未来他甚至可以去影响纷享产品的走向。

每一个非常重要的核心员工，我们都会帮他做好职业的路径和发展方向的规划设计。这些核心的员工不流失，团队就不会散。我们内部经常开玩笑，说自己每次都是在奔跑中换裤子还不减速，所以我们能一起坚持走下去的员工，都具备在奔跑中换裤子的能力。

品途商业评论：有评论认为“纷享销客做的平台，都是自己家的产品，跟兼容并包第三方产品结合的比较少？你会反驳观点吗？

王超：我不反驳，从表面上来看确实这样，用户在纷享产品里面是看不到其他的品牌，但其实我们对接了很多优秀的服务，例如我们的产品就是用了一些第三方SDK服务。

第二，不同平台，也有开放方式的差别，我们希望保证用户体验，对于合作方很谨慎，不是所有企业服务都能对接到我们的平台上的。

第三就是，我们给有一定企业IT研发能力的客户，提供平台支持，这点你可能在我们的产品上看不到，但是很多中大型企业已经在使用我们的开放平台对接内部IT了。

品途商业评论：SaaS还是做定制还是做标准化好？您的观点是什么？

王超：对于整个中国SaaS来说，中小企业的规模是相对较小的，大家推出了标准化的产品来推广中小企业市场。但当企业越来越大，组织结构逐渐复杂，需求会多样化，一定会产生很多的定制需求。就如我上面所说，我们给有研发能力的企业，提供内部IT接入的服务。

所以我们在A轮之后建立了深圳研发中心，这个研发中心专门做纷享的开放平台，同时也在通过SI与客户已有的系统进行对接。

品途商业评论：你认为当前在CRM领域最大问题是什么？

王超：当前我们最大的困难是在客户的使用习惯上。中国的市场还不够成熟，相比欧美的市场它的成熟度还是比较低的。而国内的移动CRM基本上是照搬欧美的一些理念，而国内的用户往往不知道自己要的是什么。

例如在CRM系统里，员工的职责是严格按照系统流程去贯彻落实，但目前在国内的市场，用CRM的企业用户并不是完全按照软件的预设流程走，就往往没有好的使用效果。所以我们也在做一些CRM方面的创新，希望更适合国情，让大家能更便捷的使用CRM。

品途商业评论：你预计CRM行业真正的高潮大概是什么时候？而什么时候落幕出现霸主？

王超：我个人判断还有3到5年的时间里还会是高度竞争的环境，整个中国的Saas企业应用市场相对于国外它的成熟度太低，市场规模、普及程度还需要一定时间。

品途商业评论：在服务商细分领域会出现BAT这样的巨头吗？

王超：肯定会有这样的巨头产生，但数量现在不好判断，目前来看每一家还都不具备那么强大的能力，我们其实都是创业公司，包括BAT加入后也没有猛烈的吃掉整个市场。如果仅仅是某一个细分领域的话，那只能留下三四家，之后的进入者只能再去做更细分的领域才有机会。因为客户的认知一旦形成，还是比较难以迁移的。