ESIC大会 | 明道任向晖：企业级服务向用户收费是大势所趋，全球市场都已被证明

7月5日，由品途商业评论主办，清华软件创新创业联盟协办的“2016ESIC企业服务创新大会”在清华大学新清华学堂召开。

企业协作SaaS软件明道参加了本次大会，在议题为“企业级服务的经营哲学：改变or顺从？销售or技术？”的圆桌对话之后，品途商业评论就企业协作和OA领域的一些问题对任向晖进行了专访。以下是专访内容： 

企业级服务向用户收费，在全球市场都已被证明

品途商业评论：OA协同领域的竞争对手非常多，竞争也非常激烈，明道的差异化在哪儿？

任向晖：国内把OA和协同放一个大类，解决的企业问题都是比较基础的，基本上都是面向全局。两个品类有一个根本差异。OA更多是企业由上到下的流程性工具，是公司从上到下部署的，而协作更多是企业由下至上，企业的AB两个部分的项目，使用形态上面有很大差异。明道2011年就开始动手做了，2013年商业化，2014年2015年市场竞争明显上来了，因为这个领域大家都是觉得有比较普遍的需求了。

品途商业评论：协作这个领域里，可以用QQ、微信、电子邮件做，明道怎么说服企业愿意去用这个产品呢？

任向晖：主要是三层。第一，QQ、微信这些主要就是消费者工具替代，这个并不是说是现有的竞争对手，而是这个行业开始之前，其实早就是有了，（对消费者）有一些需求密度不高就够了，需求密度到一定程度，企业就会主动寻求更好一些解决方案；

第二，专门基于任务管理的协作平台和协作工具，这一类大概都是过去2到3年出现的，形态上比较接近于硅谷的产品，基本上是单纯一个任务管理。明道从差异化上讲，产品更适合中国用户使用习惯。其实是从消费者用的IM、微信、QQ这些比较熟悉的形态开始切入。在沟通和对话过程当中，再去切入到协作应用，任务、日程、文件共享。所以，区别还是比较明显。

品途商业评论：但是，就像微信、QQ后来也都推出企业版的。

任向晖：BAT做的企业产品，基本逻辑是什么呢？拥有消费者用户。无论是阿里钉钉，还是企业微信，提供的都是面向企业范畴，一个公司整体由上至下一个应用。

品途商业评论：跟BAT相比，您觉得一家更垂直的该如何把握这个行业的先机？

任向晖：分两面。2013年开始商业化，时间点上比较有先发优势，商业模式免费＋收费，免费用户。最近两年这个领域竞争、争议都比较多，免费＋收费和全免费是完全不同的概念，全免费里面原来的商业化决策毕竟会受影响。

品途商业评论：从整个行业的宏观的角度，怎么看免费和收费这个问题？

企业获客过程中存在矛盾

品途商业评论：协作OA行业软件会分通用版和定制版吗？

任向晖：协作应用天生就是通用型应用，但是协作人群里面，包括企业，有叫多元化需求。除了协作以外，是需要其他的应用需求。所以，我们做协作软件，是我们的义务，也是我们的机会。帮助用户更容易地和其他垂直工具做整合，这个就是个性化延伸需求。明道一开始就做了开放平台，目前开放平台技术上做了应用市场，现在已经有100多家了。对于明道用户来讲，最大价值就是一个帐号通行100多个应用。

品途商业评论：明道客户主要分布在哪些领域？

任向晖：我们这个应用在技术门槛都是类似的，都是所谓的企业应用的设计与开发的能力，基本上没有什么核心差异。大家处理的数据，满足的需求环境不一样。我们没有觉得做协作技术门槛要比那个CRM要低。做CRM的最大竞争力是什么？销售管理流程，好的销售管理理念。我们对于协作和背后理念的理解，也不是狭义的技术，而是知识领域。

品途商业评论：最核心的理念是什么？

任向晖：因为我们做协作，所以跟管理跟沟通有关。我们的理念很简单，第一就是着眼与团队提供透明平台。第二，任何的企业组织，在最后那个任务协作环节里都是应该足够扁平，应该去中心化高效率完成任务协作。还有一点，就是延伸到企业的角度，这个内部的很多沟通还有协作沉淀下来的一些运营模式。所以，我们提供了知识管理应用。概括起来三个理念：开放沟通、扁平协作、知识沉淀。

品途商业评论：如此激烈的竞争环境，怎么让自己的产品和服务触达用户？

任向晖：我们定义用户就是中小企业或者大企业的部门，推广上比较本能就是面向中小企业，开始效率还是不错。但是，这两年这个方法还是有很大的问题，主要就是什么呢？企业获客有个矛盾，即使中小企业也是一样的，用的用户是企业的中层甚至是基层，推广的时候却是面向老板。这个问题不可以简单靠营销方法改进就可以解决。可能更重要的是什么？产品底层，产品本质要改变。有好的协作理念的人，始终可以带动周边的人开始用更先进的工具。所以，这个是获客更重要的一个逻辑。

品途商业评论：您之前说要将把明道推向为一个跨越企业边界、更加自由的协作平台，具体指的是什么？

任向晖：有免费的意思。现在这个领域是免费支撑，在企业到底要不要付费环节这个上，背后还有更加重要的事情上，是不是一个自发决定，是不是我想用协作工具建立更好的协作成效？是不是我可以做决定？免费企业产品并不可以解决自发问题。所以，打造自有协作平台，如果作为一个企业人，你想自己的团队或者周边去做，立即可以办到。

品途商业评论：要发布的产品可否透露一下？

任向晖：还是明道，是明道最新一个版本，最大一个版本。

品途商业评论：什么方面有升级吗？

任向晖：除了协作应用，任务、动态、知识，都有正常迭代，增加用户积累的一些特性。最重要的改变，每一个个体都是不需要去创建企业，有个人明道帐号随时可以建立，随时发起任务，邀约认识人，可以共享你的知识文件夹，大概就是这些简单的动作。