ESIC大会 | 销售易史彦泽：先别忙谈竞争，CRM行业目前的最大挑战是教育市场

做平台的企业一向忌讳再自建品牌，因为会导致该平台的商家怀疑其“藏私”，不少企业既做PaaS平台，又做垂直的SaaS应用，那是否也会造成相同的矛盾？ 

7月5日，在品途商业评论主办，清华软件创新创业联盟协办的“2016ESIC企业服务创新大会”上，销售易的创始人史彦泽在接受品途商业评论专访时表示“并不会”。同时他还表示，服务商行业看似竞争激烈，但实际上，彼此脚下的土地还并未接壤，行业最大挑战是教育用户。

以下为专访内容：

品途商业评论：服务商领域今年与去年相比，创业氛围、资本、媒体的关注度在逐渐升温，你如何看当前的这个局面？

史彦泽：今天会上议题设置中想通过“平台or垂直，免费or收费”来引起大家的讨论和争辩，但实际却是大家的路径、战略都不尽相同，出现了很多的战略，所以也并未引起争议。不过尽管有这么多战略争议，但今天讨论之后，可能大部分人的看法已经比较趋同了。服务商行业下一步应该会进入如何做好各自领域的服务以及如何服务好客户来获得快速增长这样一个过程。

品途商业评论：市场逐渐在升温，这是否意味着竞争也在逐步加剧，无论是同行业的，还是与行业大咖之间的？ 

史彦泽：我觉得目前看似赛道很拥挤，竞争很激烈，但是，实际上当深层次的研究之后会发现，大家的定位和真正的目标市场定位，在现阶段融合度是比较低的。公司之间几乎都碰不到彼此。

例如，尽管都是在做CRM领域的服务商，销售易核心关注的是所有企业做B2B级销售中的管理事情，另外的公司可能核心关注的零售快销品，需要跑到广场、大街上看店面如何摆放。媒体甚至资本为了方便认知，基本都称我们为ERP服务商，所以看似当前的赛道、竞争很拥挤。但实际上我们各自的领域甚至还互不接壤。

品途商业评论：销售易是一家PaaS＋SaaS相结合的企业，做平台同时还自营，不担心会造成矛盾吗？

史彦泽：这种担忧是因为不理解什么是SaaS和PaaS才会造成的。同时，不同公司之间的定义也往往存在差别。阿里早就在做CRM方面的业务，但他做的跟销售易做的实际上是不一样的。

大家以为做PaaS是我们新开产品线做新东西，但实际因为做CRM最大难点是不同规模用户，对业务需求点是不一样的。快销品，工业制造型公司跟软件服务公司，业务流程、体系、关注点完全不一样，而销售易是跨行业的，作为跨行业的服务商，我们不能只服务小众，所以我们利用技术把CRM领域的各种需求做成积木，然后根据需求建造不同形状的房子，这是我们的PaaS模式。

品途商业评论：站在整个行业立场上面，目前对于这一波的SaaS级企业而言，需要面临的最大问题是什么？ 

史彦泽：其实这个行业最大挑战是我们需要教育市场，首先，我们虽然服务商领域热起来了，尽管现在一些企业知道应该如何正确运作销售团队，但因为国内大量的企业中一些老的销售管理者，依然抱有“不能出单就滚蛋”的心理，还并未深刻体味、理解 “员工数量增长，为了效率就必须使用更专业的流程。”。

中国的企业过去做的好的就是华为、阿里，都是做的B2B，销售能力非常强。因为他们跟学习IBM流程化的运作体系，让大量的国内很多企业家民企理解这件事情，中间必有一个成熟的时间。