ESIC大会｜峰瑞资本田里：CRM机会不多了，金融、医疗、零售、物流能做的事情还挺多

田里，峰瑞资本董事、早期暨孵化器项目负责人，前 IDG 资本早期项目负责人。他最早在腾讯担任搜索自然语言高级工程师，写过代码，懂数据挖掘。他主导和参与投资了多个项目，一直视陪创业公司成长为间接创业，这让他了解垂直行业和企业运作。既懂技术又了解商业运作，使得田里在SaaS投资方面有较大的优势。

7月5日，品途商业评论在清华大学新清华学堂携手多家企业召开了“企业服务创新大会”。会上，田里作为主持嘉宾参加了《企业级服务市场里的两道选择题，平台还是垂直，免费还是收费？》的圆桌对话。对话后，品途商业评论又就峰瑞资本在SaaS的投资策略和理念等问题对田里进行的专访。以下是专访内容：

被投资企业创始人必须对行业有独到见解

 品途商业评论：峰瑞资本为什么把SaaS作为一个重点投资方向？

田里：中国的经济的增速开始没有那么快了，过去借助高速增长的经济做粗放型的增长其实已经很难再持续下去了，这两个因素综合下来企业可能进入一个“存量经济”或者是零和博弈的状态。在这个状态下，可能对于企业来讲，你赢得的那部分市场份额就是别人丢掉的那部分市场份额，整个竞争会很激烈，这种情况下，拼的最核心的就是企业运营的效率。所以在这个角度来说，我觉得运营效率一旦变成了企业竞争的核心竞争力之后，这个之上产生的机会就会非常之多，这是我们看好最根本的原因。

品途商业评论：你们在投资一家企业服务的创业公司的时候有一些什么样的具体考量？

田里：大的来看，因为我们是做早期投资为主，早期基本上还是看方向和团队，方向上我们自己有一些判断。有若干个方向我们觉得比较好，但是最核心的做早期的话还是团队。首先我们喜欢挑对他所做的2B的行业或者所做的某一个功能，比如招聘、销售或者市场、供应链非常了解（的创始人），我们希望这个创始人非常了解这个行业，并有自己独到的见解。

第二，他能深刻认识到这个行业里面存在的问题，以及应该用什么手段去改造。他最好是能用可扩张的方法去改造，互联网是一个比较好的可扩张的方法

第三，我们倾向于找销售能力比较强的团队，因为做2B的尤其做SaaS 和做PaaS，我们研究美国人上市公司差不多有一半的费用支出是花在了销售和市场方向上，所以我们也挺看重销售能力。

方向上，我们可能有若干个方向在看，包括垂直的SaaS，功能的SaaS，数据服务相关的，这些我们都在看，也都在投。

垂直行业内的创业机会才刚刚开始

品途商业评论：垂直类、工具类都会补齐吗？

田里：不是补齐，我们会挑一些。比如，我一直觉得人力资源是一个挺好的方向，人力资源、财税这两块因为它对于企业来讲是一个相对高频的入口，它有可能聚起流量，这块我们在看。

另外还有工具协同化。工具满足了这个行业里面的用户的基本需求，协同是提高了用户的黏性，有了基本需求的满足，有了用户的黏性，在这个基础之上你可以做一些持股变现。

品途商业评论：基于您现在的研究，您觉得企业级服务如果再有新的创业者的话，或者现在已经有的创业公司，他们的更大机会在哪儿？

田里：我觉得垂直行业有比较大的机会。说实话，功能性的机会，比如CRM、财务其实留给小公司的机会不多了，但是行业性的机会才刚刚开始。对一些特别大的行业比如像金融、医疗、零售、物流其实能做的事情还挺多的。

品途商业评论：一些成熟的公司或者创业几年的公司他们也都在各个行业做啊。

田里：对，但机会还是很大，因为市场很大。你看现在起来的大都是做得很好功能性的一代，垂直行业的还是还没有出来特别多，有一些信息化程度比较高的比如像酒店餐饮的，这个出来一些，但是能做的行业还是非常之多的。

如果你做垂直行业的话，你切入交易的可能性会稍微大一些，你跟行业绑更紧一些，跟上下游的都能做，我觉得可能是相对好的一个机会。我们看能不能切到企业运行流程更加深的部分，比如你切到供应链、生产和制造，这种更深的产品或者公司我觉得也是有比较大的机会。我自己觉得算是很深的深水区了，碰的人比较少。而你一旦进入之后，你跟这个企业最核心的部分绑的非常紧，客户根本没法逃掉的或者很难逃掉的。

也就是说，你让他用起来会比较难，但一旦用起来他就很难丢掉，因为切到它最核心的环节里面去了，生产制造里面去了。

选择什么样的商业模式仍是最大挑战

品途商业评论：关于服务商企业去服务大客户还是小客户，大家可能会有不同的观点，这里的利弊在哪儿？

田里：各有利弊。大用户获客周期长，成本高。想把客户做到比较大的一个规模，可能没有那么容易。因为前端客户没有那么多。小客户好处是什么？潜在客户很多，好多潜在人可以销售，可能可以在流量上面想一些变现的招儿。然后，反过来讲，大客户其实客单价高，付费能力高，一旦进去了以后，生命周期很长，单个客户获得收入是长期的。

从收入角度来说，小客户比较麻烦，基数大，但是付费能力差，付费意愿不高，还有，小客户面临最大问题之一是有先天死亡率。你做的产品是没有多大的问题，很不好意思，客户倒闭了。对于做小客户（的服务商企业）来说，就有比较大的挑战。所以，要想一些其他的商业模式去弥补这个方面的不足。

品途商业评论：您观察国内企业级服务这些创业公司，现阶段面临最大的问题和挑战是什么？

田里：我觉得最大的挑战还是商业模式的选择。你潜在客户是谁？应该怎么定价？还有免费还是付费？如果你在单个客户上赚不到毛利，应该从什么地方赚钱？整个围绕商业模式的一系列问题可能是最大的挑战。

应该有挺多的公司，没有想得特别清楚。我用免费提了特别大的量，我经常会问到一个问题，然后呢？然后就没有想过。这个公司没有办法去持续地运转下去，因为2B作为一个流量，没有2C那么好做。

品途商业评论：您在这个方面有什么建议？ 商业模式的问题，公司在创业之初应该想的比较明白吧？

田里：不一定。我觉得这样的。多了解客户，及时调整很重要，不需要一开始想得特别明白。从我们自己的经验来看，早期公司在发展过程中，多多少少晖出现一些转型，这非常正常，要及时调整，同时了解客户。要跟客户走得非常近，这个很重要。