客如云彭雷：中国To B市场来到了拐点

7月5日，由品途商业评论主办，清华软件创新创业联盟协办的“2016ESIC企业服务创新大会”在清华大学新清华学堂召开。

 餐饮行业的SaaS云服务平台客如云也参加了这次大会，CEO彭雷发表了主题为《餐饮系统SaaS化的深度价值》的演讲，在演讲之后，彭雷接受了品途商业评论的采访。下面是具体的采访内容：

1，客如云从收银开始，切入餐厅营销服务，这个市场体量多大？

餐饮是本地服务业最大的一块，本地服务业是一个非常大的市场，而餐饮又是本地服务最大的一块。餐饮业一年交易额在3万亿左右。参照美国的一些成熟行业，信息化投入占整个销售额的1-2%，所以，按照3万亿规模来算，餐饮信息化市场至少有400亿。

客如云目前在做的其实是服务业B端的一个软硬件的SAAS服务，给线下餐厅提供收银、供应链、人才等一套非常完整的全业务的管理系统，就是软硬件。

过去8-10年时间，智能手机让每个人都变成智能用户，通过手机使用各种软件实现支付、阅读、社交等功能。线下商家也应该有这样一个载体，有自己的硬件、系统、语音，去跟消费者实现打通。这个目标，就是客如云目前在做的事情。

除了智能餐饮云餐厅系统，客如云还自己做了很多硬件，以及云端应用的开发，对于商家来讲，如果现在开一家咖啡厅，买一台OnPOS，就可以实现更好的人与服务的连接。这套系统跟传统商家用的PC软件是完全不同的。

2，对于商家来说，最重要的事情有哪些？

所有服务业经营过程当中，核心的指标就是人、财、物三个事情。收银就是要清楚每天赚多少钱，基于这些财物，未来帮商家把财物做得更深。人的方面可以用来做一些人工的单次、考勤等方面的管理。在物的方面，客如云有整套供应链系统，帮助商户管理采购，还有中央厨房的生产等等。

所以，对于任何业态来讲，想要成为一个核心业务系统，一定要管住企业运营的核心因素。我们对商家黏性非常强，是因为我们把整个经营过程当中最关键的人、财、物三个事情都管起来了。

3，客如云想要改善传统的餐饮管理，有没有数字来反映一下这个效果？

用苹果之后跟用诺基亚之后的变化大吗？用苹果后，用户随时可以聊天、听音乐，这种智能化软硬件工具对于用户生活的变化无法用数字衡量。在过去10年，在B端也是有变化的，我们跟商家接触的过程中发现，所有商家都是认可客如云系统的，这个就是未来趋势。

以前的手机丢了，是不是一定要买一个智能手机？所以现在还有一些商家持“等一等”的观望态度。

4，您怎么看餐饮信息化未来几年的发展，会不会跟以前的节奏一样？

未来趋势是什么？这个就像一个行业的普及，刚开始大家不认可；之后经过快速上涨，渗透率到5-10%的时候，大家还是观望。苹果刚出来我们都不用，直到苹果4S出现才开始换手机，但换了苹果就回不到以前的手机了。

开始的时候，都会有一个缓慢的过程。我觉得中国To B已经到了一个拐点，都是需要结构升级、技术升级、提高效率。餐饮行业是这样，服务行业更是这样，产能过剩，恶性竞争情况很严重。

实现这个行业变化需要一个过程，回忆一下，智能手机花了8年时间，渗透率才到100%，我觉得未来3年，B端市场的渗透率大概在50%。

5，面对众多竞争对手，客如云有没有具体的优势？

实现餐饮智慧化需要的能力比较多，首先，产品是要做得比较好，不管是硬件还是软件，而我们本质上是一个技术公司，在产品方面有一定优势。第二，要有很强的销售和服务网。中国有几百个城市，产品做好后，得装配，得服务。这个过程不像线上推广，用烧钱能得到用户，而是要去服务他才可以。

我觉得目前这几个能力方面，客如云还是有竞争优势的。

6，有些公司希望通过打通C端和B端，做数据上面的生意，您怎么看待这种现象？

大家都在想这个生意，但公司的基因定了以后，想做另外一件事情，就要内部去优化，一旦成了一个To C的公司，做To B业务的时候，文化、氛围、DNA都不一样了，需要的能力和技术也就不一样。因此，从C端优势切入B端，还是有一定难度的。

就像做团购一样的，团购就是线下买单，线下付款，为什么是美团把线下的事情做成了而不是搜狐？因为做C跟做B需要的团队的能力是完全不一样的。

7，那么从B端进入C端容易吗？

当我们把商家覆盖到一定规模后，完全可以考虑这个事情。

如果做免费模式，一定要知道最终客户收入从哪里来。公司存在就是因为有价值，美团就是掌握了流量。而我们做的是To B的事情，是一个SaaS模式，服务好客户就能赚钱。如果我把B端本来赚钱的事情用免费方式推，这个模式有人成功过吗？美国也没有任何一个SaaS公司可以做赢。

8，近期，美团在餐厅智能化方面有很大投入，他们想做什么呢？

美团是我们老伙伴，大家还算是比较了解。我也认为这个市场是足够大，是有很大一个市值。美团知道餐厅智能化是未来一定有人做的。

美团在C端市场的竞争比较激烈，团队要跟糯米，外卖跟饿了么，酒店跟携程竞争，美团现在已经是一个巨头了。在B端层面，大家意识到一定有一拨浪潮，软件、硬件、基础架构都面临升级。我觉得这个是方向。

9，美团进来了以后，对客如云会有影响吗？

五六年前做团购的时候，为什么不是百度子业务做成？专注于一件事情的时候，创业公司会比大公司做得更强。

美团是独立公司做大，现在在B端做事情，一样证明给别人看，美团还是巨头。而我专门做这个事情，精力会更好。