ESIC大会 | 企业级服务商的获客渠道：酒香也怕巷子深

7月5日，改善企业沟通的难题，解决企业沟通需求，品途商业评论在新清华学堂为携手多家企业在此召开“企业服务创新大会”。由于面临互联网转型的压力，部分企业在“互联网+”的过程中常常苦恼于面临问题却无法下手，品途商业评论希望通过此次大会，众人拾柴火焰高，大家一起找问题、给建议、定方向。

会上畅捷通助理总裁任旭东发表了主题为企业级服务商的获客渠道：酒香也怕巷子深的演讲。

以下附演讲全文：

各位老师，各位朋友，下午好！我是来自畅捷通公司的任旭东。今天下午和大家分享的话题是企业级服务商如何获客。其实我很不情愿和大家讨论这个问题，为什么？我做企业应用到今年大概16年了，几乎每一年都会被这个问题折磨，每一年我都在思考怎么才能用更低的成本，用更有效率的方式去获得更多的客户，每一年都在思考这样的问题，所以如果有选择的话，其实我更希望能够坐在下面，认真的听各位朋友、各位专家来分享你们成功的经验，让我来认真学习。

主办方给了我这样一个任务，我想了一下，讲不了太多成功的经验，但是至少可以把我在这方面的一些思考，还有我犯过的一些错误，曾经经历过的一些教训分享给大家，可以帮助大家有一些启发，尽量避免一些弯路。

企业级获客的特点

我们先来聊一聊企业级获客的一些特点，在我们思考里面。因为我之前也做过一些2C的概念，也有很多做2C业务的好朋友，有一些话题，大家达成一些共识，今天把这个共识跟大家分享一下。大多数2C业务有一个特点，他的用户和他的客户通常是一致的。比如今天我请阿姨帮做家里的保洁，我既是他的客户，也是他的用户。在2B领域，我们发现客户和用户经常是分离的，使用这个产品的用户，可能是在你这个客户里面的C，但是给你付费的这个B，怎么界定他呢？他到底是B里面的哪一个C？大多数的看法，我们认为这个B可能是组织形的，哪怕你是再小的公司，哪怕只有两个人，它还是一个组织行为。我们在玩命的发展用户的时候，经常碰到一个问题，我和客户之间最遥远的距离，不是说彼此不认识，是说我明明知道那儿有我的用户，但是不知道怎么变成我的客户，这是很头疼的一个问题。包括我们获客的渠道、方式方法，可能和这两个因素都有直接的关系。第一个因素是我们的产品属性，第二个因素是用户的属性，所谓产品属性我是这么理解的，在做2B业务里面，我们发现我们面向的用户群是很多的，比如说我们现在负责的产品叫公共圈，这样一个产品是面向企业所有使用者的。基于不同的使用的用户群体，你们获客的方式和方法，你的打法就不太一样。另外还要考虑到我们使用者的用户属性。

我们是做2B的，B是一个组织，组织最明显的特点是有分工、有层级，基于不同的分工和不同层级的使用方，获客的方式来源也会有差异。我们有一个大的领域叫决策分析，你针对这样一个细分的市场，你的获客手段就一定和我们类似通过工作圈面向企业全部员工的使用，这样的获客方式是有差异的。在2B领域里面，我们做获客的时候，这两个属性决定了我们在后面采用了获客的方式这样一些选择。

2B产品实例

接下来以工作圈为例，来介绍一下，以工作圈这样一个2B的产品作为一个实例，给大家介绍一下，我自己的一些实践。

首先给大家介绍一下工作圈这款产品的一些基本特征，给大家介绍一下我们在获客方面的四大选择，一块来分析一下我们的获客。

工作圈是一款移动办公的产品，主要是面向中小企业。它是国内为数不多的，据我所知可能是唯一一款，支持多企业，多虚机，可以根据每个企业实际情况部署计算资源和重组资源的产品，是可以弹性计算的。

整个的产品特点，我们自己总结了9个字，叫易办公、易沟通、易集成。因为国内移动办公的产品很多，我这里只简单介绍几个与众不同的特点。第一个是在办公场景下，大家知道，这里面都有社交属性，我们和个人社交的属性，我们做这些商务社交跟个人社交差别在哪里？就是场景。我们会考虑很多公共场景，比如说像聊天，首先第一个考虑的是已读、未读。另外还做了专门的留声机模式，我们大家在群聊的时候，如果后面再有一个人加入进来，可以看到历史上之前所有人聊天工作的记录。

我们这个聊天里面是可以调用企业文件柜里面各种文件的，使文件在聊天过程中相互传递，所以是商务社交和个人社交的差异。

再说集成这一块也是我们这个产品的特点，也构成了产品属性。我们的产品分了两个版本，一个是免费版，是面向所有用户的。另外一个是价值比较高的，它的复杂度相当高，价值也高一些，做了一款商务版的收费产品。一个是产品的特性，还有一个是用户的特性，所以我这两款产品，一个商务版、一个标准版，它的玩法也不太一样。

在集成这一块，我们是分了三类，这也是我们和同行做的一点差异，我们分了三个层次的接入。第一类是叫产品的标准化接入，另外一类叫做领域类的重度集成，比如说接到类似T+的产品，跟所有使用T+的用户群体度集成，再往上就是面向用户的，我们叫做私人定制，通过H5的形式，只适用于本企业的一些应用，这是集陈的三个层面。基于这个产品，因为我们价值低，面向用户广，基于用户的特性也是一样，免费版面对用户的属性是面向了全国的4300万的中小企业客户，去年有纳税记录的是1200万，算是我们的重点用户。商务版在这个之上，是这里面其中200万左右客户是我们的主力战场，大概人数在50到200人左右，所以在获客渠道上采用了4个象限，线下、线上、BD和用户。每一类的渠道，获客针对的产品打法不一样。首先在免费产品上，主要是通过线上和用户这两个纬度来做，这些手段和方法，大家知道有很多，玩法也没有什么特别的。在线上包括百度的投放、应用市场的投放、SEO、社群运营、市场运营、产品运营等等一系列的手段，我们都在做。另外现在越来越倾向于做用户运营的动作，基于用户的动作，用户的运营，我们现在是在整个获客的拉新包括留存上，都越来越重视，玩法也很多。比如说现在都在用滴滴，你打了一个滴滴以后，会给你送很多券，希望你分享给朋友，让他们使用这个产品。

再比如说以工作圈为例，我们以前是每个周四产品用户都会免费赠送你一段时长通话，现在也改了，用户注册工作圈，只有企业通讯录里的人数达到了5人以上，才会给你赠送，也就是用这样的方式鼓励我们的用户去发展关系链上的这些用户，使用我们这样的产品。而且有非常多创新手段，我们也在学习，希望大家如果有好的方式方法，可以交给我们，下面我们可以再交流。

在商务版上就不太一样了，我们商务版是一个收费版，增加了一些其他的内容，在获客方式上不太一样。我们在这一块的获客上，更多是倚靠于线下。用友是深耕企业管理软件很多年，我们现在有大概2000家左右的渠道，算是国内建制最完整的，覆盖度最高的渠道体系，线下的渠道资源相对比较丰富。

依托于这样的渠道资源，我们就开始各种各样线下获客的部署，通过渠道的联营，或者渠道的推广，包括地推等等有很多线下的工作，这是一类。

还有一块是BD。因为工作圈本身是一个平台产品，上面集成了很多第三方应用进来，比如说像中小企业，目前调查了应用最集中五大应用领域，财务、业务、CIM、HR还有OA这五大领域在这个月为止，全部都设置了，都有这方面的合作伙伴。我们会非常尊重这些伙伴的一些玩法，会提供资源配合他们一块拓展这个领域的客户，所以我们比较依赖这样的资源。除了传统的BD，还有一些区域型的BD，在区域类别里面会有比较强的资源。这是基于我们不同产品分类，结合产品特性和用户特性，我们以工作圈为例举了四个象限上获客的动作。客观上来讲并没有什么太新鲜的东西，以前在这么做，目前也在实践的方式和方法，希望能够给大家一些思考，也期待着有机会向大家学习，我们一起来用更低的成本，更好的效果来去发展我们各自业务的客户，感谢大家！