企业服务｜市场盈利之争：你有免费的勇气，我有收费的底气！

文／品途商业评论  小粒粒

万亿企业级服务市场里，你有你免费的勇气，我有我收费的底气，但从逻辑上如何推演呢？

一、免费与收费模式的逻辑推演

在C端市场，现在确实有不少公司特别是互联网公司都是面向用户免费的，他们何来的勇气？

品途商业评论创始人兼CEO刘宛岚这样看待免费的逻辑：“的确是这样的，有一些大的互联网公司亏得很厉害还估值很高。事实上，对这些公司而言，有价值的是数量级很大的用户，也就是所谓的流量，是有人为用户的价值买单的。在这些商业模式里，必须建立比较高的用户迁移门槛，才有可能长期生存下去。这门槛需要多高呢？高到在行业能占到70%以上的市场份额。这也是为什么很多互联网公司一上来就要烧钱給用户补贴希望把大部分的用户吸引过来的原因。”

那么收费的逻辑如何推演？《SaaS定价中的凡伯伦现象：定价越高，销量越好》一文中提及的“凡伯伦现象”就为收费逻辑做了很好的推演。

在传统标准的经济学模型里，是通过供给曲线和需求曲线的关系来制定价格：价格上升需求减少，而且买家永远都是理性的。但是，现实中，买家的行为经常会背离这个模型。比如说，“凡勃伦商品” 就否定了这条定律。这个现象最先是 100年 前凡勃伦描述出来的：商品价格越高，需求越旺盛。他在那个时代的有闲阶级里观察到了这一行为，从那以后，奢侈轿车、艺术品、酒等就被归类为 “凡勃伦商品”。这种现象不是仅发生在奢侈品领域里，它还在 SaaS 的销售过程中显示了出来。

Zendesk 是专门提供基于互联网的 SaaS 客户服务与支持管理软件的，它的前 CEO Bill Macaitis 从自己的从业经历中，也发现了类似于 “凡勃伦商品” 这样的现象。最先，在为 Zendesk 企业级应用做营销时，他们宣称为帮助中小型企业发展，而且定价不高。但是他们的试验失败了，没有什么人买单。然后他们又进行了不同的定价试验后发现，定价激增后需求也猛增了。现在 Zendesk 的企业级应用比起一般的应用价格要高 10 倍。

大企业买主就像凡勃伦描述的有闲阶级，他们的购买行为和其他买家不一样，因为他们的支付意愿要高很多。如果定价很低，他们就会问：既然这个产品这么便宜，那么它到底是个玩具，还是一个真正的解决企业问题的工具？（引用自《SaaS定价中的凡伯伦现象：定价越高，销量越好》一文 http://36kr.com/p/216450.html）

二、站队：免费、收费还是“免费＋收费”？

免费和收费的两个维度逻辑推演似乎都在理，那么放在企业级服务市场里看，免费和收费哪个逻辑更加合理？

无一例外，所有受访企业都推崇“收费”模式。即便被人冠上“破坏者”的纷享逍客也否认了免费的说法。罗旭就“免费”这一说法特地在接受品途商业评论采访时做出澄清。罗旭称，纷享逍客旗下的产品并非全部免费，实际是“免费＋付费”的模式，15人以下终身免费，15人以上收费。

当然罗旭也承认，投1个亿讲这种模式里的免费策略广而告之确实有加速行业洗牌的作用，他崇尚物竞天择。但从2012年就开始做广告的纷享逍客实际用免费的营销投入做了教育市场的事情。纷享逍客是主动出发去教育市场的，这当中或许也有被裹挟经来的，但这就是罗旭自己的商业格局，教育市场的同时顺便做了利他普惠的事情，没什么不好。况且纷享逍客的野心在于做中国最大的saas公司和移动办公入口。他认为用“烧钱＋免费”的策略把整个行业炒热，是好事，至少纷享逍客的销售上门谈客户时再也不用被拒之门外了。

Testin也是“免费＋付费”的模式的拥护者。Testin创始人张鹏飞提供的一份数据显示，目前国内云测基本采用的都是“免费+增值”的收费模式，通过免费测试，CP就可以得到一份相当完整的测试报告；对于增值服务的收费标准，一个CP一年需要付出的平均云测成本几万块，在北上广可能连一个测试工程师都养不起。免费的基础服务搭配精益求精的商业服务，二者并行，作为行业目前排位第一的Testin做的也是唤醒开发者的测试意识的事情。

既做PaaS又做SaaS亲加云通讯用的也是“收费＋免费”策略：PaaS免费带流量积攒资源，积累开发者生态圈，saas收费是主要营收和壁垒。

明道CEO任向晖认为，“免费＋收费”模式没有问题。客服软件用“免费＋收费”是惯例；平台型产品，用免费交换快速增加，再用增值服务增加业绩增长也是可行的。但对于那些连企业端都免费的企业行为，任向晖认为他们不过是推迟商业化进程，明道是不会这么做的。不过，面对行业竞争，明道也做了应对，发布了一款面向个体用户免费的新产品。以往各家推出的“免费＋收费”模式往往带着一种“试用”的意味，而明道近期推出的这款产品是诚心让个体用户使用。

这么做不怕亏钱吗？任向晖解释称，明道选择个人免费的策略一方面是为应对竞争，一个是为改变用户习惯。目前很多企业打免费牌“烧钱”，正是因为中国企业付费购买软件的习惯没有完全形成。而企业级服务商缺乏由下至上（由个人到企业）的路径，也会一定程度上导致销售环节的营销成本的提高。像个体免费这个策略一定程度上可以降低营销成本。明道做法背后的战略思考实则与纷享逍客无处左右。

极光推送则既有免费也有收费服务，开发者服务永久免费，但是有用户想买更好的、有保障的服务，会跟进用户需求另做一套服务进行收费。

红圈是“收费派”的坚决拥护者，尤其是“凡勃伦”理论的坚决拥护者。刘学臣认为，按照2C的方式做2B业务一定死得很快。“拼产品拼服务，无关收费免费，无关声音大小。反倒是人多了，对leader来说是好事。”刘学臣称，红圈的产品价格在行业里来说算贵的，是因为红圈占据了行业领先优势且体量大，有定价权。”刘学臣认为商业本质就是价值交换，这世上从来没有免费的产品。不过，就教育市场这一点来说，纷享逍客做点贡献是巨大的。

Udesk于浩然也是这一派的坚决拥护者。于浩然认为即便是客服市场也不需要免费教育。低价免费的后果是，销售人员素质差，产品差，服务差。客服市场里，免费策略背后往往创业动机不纯，要么想着最后卖公司要么是To VC。客如云彭雷也认为，价格不是企业成功要素，产品功能可靠才是。

“收费派”的拥护者还有用友超客。刘虎认为，ToB业务想给客户提供好的服务的话，还是应该以收费的方式去做，这是对客户的负责。

畅捷通的收费标准分三块：第一块是最传统的，按年付费的saas收入；第二块是数据服务，客户数据沉淀在平台上之后，做一些行业数据推送；第三是基于数据建立数据关系，根据上下游情况，为企业提供精准服务。

理才网是通过打包一系列产品的方式获客，它与同类型的产品相比的优势就在于“打包”，服务对象主要是中大型企业，一年收取20万左右的租赁费用，同时也会通过微咨询、舆情监控等增值服务进行盈利渠道拓展。

容联云通讯的每个产品的价格不一样。容联云通讯副总经理韩冬表示，如果产品有优势，价格就会高一些，短信这种是红海市场，可能就低一点。在优势产品线继续发展，比较弱的地方要集中发展，比如短信我们要做到行业前三名。

逸创云客服CEO叶翔认为，以前大家都说免费，先让大家用，思维是流量变现，2014年底到2015年初，用2C的思维做2B是有问题，SAAS的产品免费就是没有价值。“许多公司其实是害怕免费的，不敢用。国外的巨头企业基本上是忽略小客户，主力做大客户的，大客户一买都是几百万，比如Zndesk，专做高端客户。”

从长远来看，“免费”的模式根本不成立；从短期来看，现阶段的“免费”不过是为了以后的收费；从策略上看，用友定价权的企业自然用户高收费，“免费＋收费”也不失为一种曲线获客的手段。

那么问题只是留给那些现阶段免费推迟商业化的选手，资金投入与市场占有规模到哪个平衡点时，才会进行商业化？会否为时过晚？

“眼下，荒蛮时代正在过去，行业格局亟待厘清，江湖规矩必须订立，破晓时分正在临近。你，准备好了吗？“企业服务创新大会”报名请轻抚：http://esic.pintu360.com/