[旅游] “机+X” 分析“机票入口论”到底靠不靠谱？

“机票入口论”俗称“机+X”，即客户从一处购买机票，那么伴随着的住宿、小交通、旅游目的地产品、餐饮、金融产品……种种都有一定比率会在此处购买，所谓大交通是大旅游的七寸，被各大投资人、行业人士认为极具想象空间。那么对于做机票业务的种种玩家而言，是否都具备“+X”的想象空间呢？答案显然不是，接下来我就给大家讲讲我的一些看法，不对可喷。

现如今，开展机票业务的玩家总的来说主要分为以下几种：

1. 在线旅游企业，既包括自有搜索引擎的平台型OTA，如携程、去哪儿、同程等，还包括一些做机票元搜索的公司，如天巡、kayak……等等；

2. 机票B2B平台，如今通、51book、517na…..等等；

3. 为OTA平台供货的机票代理商，如在平台上看到的各色商家店铺；

4. 差旅公司，为G（企业）端提供差旅服务的公司，如美亚、CWT、BCD等；

5. 线下旅行社，在这里主要指的是经营包机、切位的旅行社，如悦橙旅游等。

一、OTA平台

对于OTA平台而言，面对的主要客户为C端，据统计，大陆旅行者一般从采购产品到出行的平均间隔时间为45-60天，采购旅游产品的顺序依次为机票、酒店、小交通及碎片化旅游产品。在旅游产品同质化严重的今天，对于消费者而言，买谁的不是买？只要价格差不多，能在一个平台买了是一件省时省力的事情，此外，受马太效应的影响，OTA平台流量越来越大，对上游的议价能力越来越强，平台整体竞争力愈发明显。所以对于OTA平台而言，机票业务成了兵家必争之地，哪怕贴钱也要拼命做，从同程、途牛当前大力建设机票板块的情况就不难看出了。

二、B2B平台

前面说到机票的入口效益对于OTA平台的重要性，同样是平台，是否“机票入口论”在B2B平台中也同样适用呢？

首先我们来看看机票B2B平台主要面对的客户群是谁？从国内几家主流机票B2B平台来看，大约85%的用户为机票代理人，15%的用户为其他类商家，因为机票做为大旅行业中比较专业、独特的细分领域，且整体毛利润水平偏低，用户不具备机票专业处理能力，就很难从B2B平台中获取应有的价值，还容易造成损失。

对于平台自身而言，纵然机票业务专业，但也因机票的业务架构、资源很难套用到其他旅游产品领域，平台即使开辟酒店、租车、目的地旅游产品等等版块，由于附属版块不具备比较优势，专业用户也不大会从其平台采购。同时也要看到，对于专业商家，它们利润来源在于对各项旅游产品（含机票）的精准组合，以达到利润最大化，习惯于将各项产品分拆采购。

我们熟悉的各大GDS，其实不单单包含机票，酒店、租车等产品也不少，但经过数十年的发展，相对于机票业务，酒店、租车等板块收入少得可怜。

所以，对于机票B2B平台而言，有大量机票的采购流量，不代表进军大旅游产品一站式采购B2B平台的道路就会畅通无阻，首先必须了解其他产品行业的业务特点，其次还需要掌握优质资源，才有可能让自身产品具备比较优势。

各不同业务平台间合作、资本层面的合资、并购等方式反而比自营更为靠谱。所以“机票入口论”并不完全适用于机票B2B平台，得满足一些基本条件的实现。

三、OTA平台机票供应商

我们来还原一下一个普通消费者从去哪儿购买机票的流程，首先在去哪儿平台机票搜索框中设定自己需要的信息，引擎将计算好的行程方案展现给消费者，消费者选择好行程方案后查看此航司组合最低价（也有可能是其他维度）的供应商，然后在去哪儿的订单支付页面完成乘机人信息、支付票款等流程，平台将订单以固定格式传输给供应商，最后供应商收到订单后完成出票工作。

从整个流程中，我们不难看出供应商对消费者把控力度最低，对于消费者而言，内心的普遍认知是“我是从去哪儿上买了一张某某航司的机票”，可能当初选择的是哪家代理出票的，都不大会记得清。供应商和终端消费者交互环节少，纵然因自身资源优势，出票量巨大，也很难说这部分机票入口的流量能实现深度挖掘。

所以出票量不等于流量，要带动机票以外的产品销售，还得遵循OTA平台的布货要求，“机票入口论”很难适用。当前，还没听说哪家平台供应商除机票以外，其他产品也做得好的。

四、差旅公司

差旅公司是为企业差旅采购提供服务的第三方商家，企业选择具体哪家差旅公司，更多的考虑是这家差旅公司综合服务能力，不会因为某家公司机票业务能力强，价格低就会选择。所以，差旅公司之间比拼更多的在于服务、品牌、资金。

差旅服务是一个相对独立的业务形式，机票业务强的商家要转型TMC，还要具备产品组合的能力、资金实力，并且是一个慢过程，从公司内部业务构架中必须独立出来，匹配专业的服务团队。很难说机票是差旅公司的业务流量入口，更确切的说是重要的基础产品。

五、线下旅行社

包机、切位是线下旅行社最传统的机票采购形式，通过对某些线路的包机，拿低价票，实现对这些线路旅游产品的价格优势。“机+X”对于这部分旅行社更多的形式为“机+酒”，机票在总体旅游产品中体现为一个特有的优质资源，虽然，包机模式对于旅行社库存风险、资金压力日益加大，但短时间内也很难摆脱。对此，相信广大同行都很了解，在这里就不细说了。

通过对以上五类机票业玩家的简单剖析，“机+X”并不是一个人人都适用的准则，对于正在忙转型、找突破的同行，“入口”的期待更要根据自身情况量力而行，问问自己，谁是我的客户？属于专业客户还是非专业客户？和他的交互程度如何？除机票以外其他产品的比较优势在哪？机+X，X应该是什么？如何快速建立？

最后，时至新年，祝各位同行朋友，在新的一年中，更清晰的理解自己、理解行业，找到新的增长点，事业更上一个新台阶！