2016年 2月 封面 “聚光灯”——谈判的情感力量

谈判的情感力量

达成协议的最新解决之道

当前的商业环境，大到企业并购，小到员工调配，每件事都需要谈判。谈判是沟通的一种，是领导者经常面对的一项工作。随着生态系统越来越复杂，谈判也变得越来越困难。谈判要达到预期目标，除了你现有实力外，还需要掌握一些软性技巧。

谈判要想顺利，我们应花些时间准备情绪攻略。许多人把谈判看成信息交换、观点表达和讨价还价的过程，而对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。哈佛商学院的艾莉森•伍德•布鲁克斯（Alison Wood Brooks）提出，人们可以调节在谈判过程中感受和表现出来的焦虑、愤怒、兴奋、失望或遗憾情绪，从而达成更好的结果。

具体办法是，留心谈判者通常感受到的情绪以及别人对这些情绪的感知，通过具体的步骤进行回应。比如，在谈判中流露或感受到焦虑会削弱你的谈判力。提前练习如何保持镇定，或者让第三方替你去谈判。

除情绪管理外，谈判者还要做好准备工作。哈佛商学院迪帕克•马哈拉（Deepak Malhotra）教授认为，有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生。原因在于谈判者过度看重内容，比如定价、还价和妥协，却不关注谈判流程。优秀的谈判者需要具备随机应变的能力，具体措施是：从一开始就解决流程问题；设定现实的目标；明确所有将影响交易并受交易影响的人；设定判断交易的立场。

值得注意的是，随着全球化的愈演愈烈，跨国谈判变得特别重要。不同文化都有自己的沟通模式，并不存在统一的赢家攻略，我们必须找到应对之道。

[商业管理]

公司治理2.0

公司治理一词已经成为尖叫和吵闹的代名词。股东特别是维权投资者和管理层的纷争仿佛就是董事会的所有工作。如何能建立一个真正考虑公司长期价值的董事会？本文作者给出了一个答案，作者称之为公司治理2.0。具体来说，包括三个方面：首先，董事会必须能真正拥有公司长期发展战略的决策权；其次，必须在董事会内形成良好的机制，确保董事都是最佳人选；最后，董事会传递给股东们的信息必须清晰准确。尽管本文的研究对象主要是美国企业，但作者认为，这些措施同样适用于其他国家和地区的企业。

[商业实践] 

Athenahealth公司CEO愤而走上创业之路

从事一些从不曾有人问津的行业需要付出哪些代价？坚持下去需要不屈不饶的韧性，但是诸如情感之类的因素也会促使你发现新的发展空间。这些因素可能是爱、愤怒或挫败感，然而无论是何种因素，其重要性与勇气和决心并无二致。由于对医疗体系中涉及的费用和文书工作的强烈不满，乔纳森·布什（Jonathan Bush）运用科技手段，将医生从这些临床繁文缛节中解脱出来。