我家楼下的O2O混战实录（四）——卖花姑娘的生意经

考虑了许久，还是决定把“卖花姑娘的生意经”写出来，在前三篇里无论是早餐外卖、团队地推或是新手交学费，针对的都是有一定规模的团队。但在楼下一亩三分地里，还有像卖花姑娘这样的单人作战的，虽然规模不大，但基数不小，很值得单独一说。

笔者开店经验分享 直面鲜花行业三大痛点

既然是卖花姑娘的故事，就很有必要说一下卖花这个行业。笔者在学生时期曾有短暂的开花店经历，也算有发言权。首先就是关于店面的选址，这里有一点需要注意，就是不需要繁华地段，能在二楼不要临街，房租成本是一定要省，要为后面的价格及损耗留出资金剩余。而原因也很简单，卖花肯定走的不是量，其次进店购买的人非常少，大多数都是要求送货上门。

再者就是时效性，大家都知道，每年鲜花店的生意都集中在几天里，情人节、七夕、清明、重阳以及圣诞节，而剩余的时间要么就是接婚礼的鲜花布置，要么就是店家开业花篮，一年真正赚钱的时间不超过30天。最后就是关于损耗，鲜花的保险可能还不如水果，尤其是冬天，在不加营养液的前提下，撑不到三天就容易死掉。所以大多数花店的模式是提前订，现买现包，把损耗降到最低，但即使是如此，损耗对于开花店的利润影响还是惊人的，所以才会有用店面低租金来与损耗相抵，实现收支平衡。

这里我们就可以总结出鲜花行业的三个痛点：店面、时间、损耗，笔者对卖花姑娘的模式眼前一亮，就是看到了她似乎找出了如何应对这三大痛点的方法，很多时候，创业者在面对问题时，第一个想法就是大佬怎么看，行业怎么说，殊不知高手在民间，大佬的观点虽然高大上，但到了自己实践的时候就弱成渣，说到底还是要从实际出发。

互联网O2O模式下的小实践 卖花姑娘的生意经

笔者认识的这个卖花姑娘早前也是开店，后因经营不善，转战微店，走线上预约，线下配送的模式，姑且称为鲜花O2O。模式就和别家的小摊点无异，但有几个玩法却引起了笔者的注意：

1、共享租赁经济下的成果——办公室绿植租赁

要是放在西安未央、莲湖任何一个地方，这项业务都难火，但偏偏是在高新，卖花姑娘的办公室绿植租赁却办的如火如荼。方法很简单，在网上挑选想要租赁的绿植，选择时间付款后，便会送货上门，并且提供每周一次的养护，包括换营养液、修剪枝叶等，租赁期间内，如果发生绿植死亡或租赁人不喜欢要求更换，也是全城上门免费，对于整天在密闭写字间的小白领来说，这简直是再好不过了，费用一个月大概在15块左右，有绿萝，水仙，风信子等。据卖花姑娘介绍，但就在旺座现代城这几栋写字楼，每月的客单量就有200单以上。其实不仅在鲜花行业，包括玩具、家居用品等都在做共享、租赁的市场，这类产业都有一个共通点，就是产品非必需品但常用，且用户对其的关注度短占有欲低。

办公室绿植租赁放小了说，可能就只是鲜花姑娘的一个营销手法，但放在商业模式里，却是大有搞头。首先要明确的是，绿植租赁是一个投资大收益慢的生意，以目前畅销的绿萝为例举例，一盆价格约在12——18元左右，有些大盆的能达到70-80元。调查数据显示，如果要涵盖基础的20个绿植品种，保证2000用户的租赁量且每周一换，初次采购费用就可以达到15以上且不含损耗，虽然前期的15块租一个月可以迅速吸引人流，但后期盈利还得靠做大用户量，形成规模，保证手里的产品不积压，对于刚起步的团队而言，这部分的资金压力还是很大的。

此外还要明白，鲜花绿植本身只是一个工具，只靠租赁只能算小本经营，算不上互联网的O2O。互联网的核心在于连接，鲜花租赁最终盈利还得以这个工具为依托，打通整个办公区涉及鲜花的各个产业。前期以租赁为切入口，中期的主要目标还是在走进办公楼，将绿植租赁业务作为重点，一方面拓展客户，一方面节省成本。后期的最终目标还是要以绿植租赁在载体，与培训机构合作，创建场景式（插花、鲜花养护）营销，在买花者A和B中间形成一个小圈子。作为卖花姑娘可能不会想这么多，但如果是有意向切入这行的，还是需要考虑周全。

2、互联网思维下的创新——不只是卖花而已

凭借互联网公司的工牌，来买花享受折扣。这种模式在北上广可能早已玩烂，但在西安这个二线城市仍属于新鲜。最早北京五道口的西少爷肉夹馍火起来就是有“凭工牌，肉夹馍半价”的优惠，而五道口恰恰又是网易、搜狐等互联网公司集中地，一个好玩的营销技巧远比卖力赚吆喝强得多，这就是所谓的互联网思维+传统行业。回归西安，旺座这边虽然不及五道口，但也是互联网公司集中的地方，抓住他们的胃口就是抓住了区域的市场，相比较优惠，好玩有趣对于小团队更容易出彩，如果只是一味的强调价格，早就在美团、京东的围剿中踪影难觅了。和上述的绿植租赁一样，笔者往大了说，那就是如何用互联网思维把鲜花卖好，互联网讲究三点：营销、情怀、持续迭代。

先说营销，其实就是讲故事，在科技圈子里，老罗和雷军算是很会讲故事的，把一块钢板说成艺术品的功力不是吹的。想要在一个互联网从业者聚集的旺座把鲜花卖好，故事一定要讲好。这里说的讲故事不是像雷军那样吹牛逼，鲜花和手机不一样，走不了那么大的量，属于小众服务，需要的就是走心。坦诚的告诉用户不同花型怎么搭配，干花如何养护，什么花不建议办公室放，帮助用户选择最适合自己的鲜花，而不是客单价最高的……这就是所谓的讲故事，把服务做好，告知做好。在传统商业模式里，这本是在正常不过的事儿，但在如今大家都在吹牛的背景下，就显得尤其珍贵，靠吹能骗来第一批用户，但也就只是第一批。楼下的卖花姑娘很多顾客都是周边小区的阿姨，并且她们也是多次购买，这就是讲故事的魅力所在。

再就是情怀，也是所谓的极致，专注把一件事做好的理念。最早大家都在喷罗永浩为了一个螺丝的极致修改，而如今在手机圈子大家都在吹自己极致的理念。如果说讲故事是种态度，情怀就是行动方式。很多楼下的小团队经常做这样一件事，在做自己推广的同时，往往带点“副业”，比如送外卖的推销水果套餐，美容院的推销围巾，就用户看起来也是匪夷所思，分不清重点。而卖花姑娘的原则就是，我只是卖花的，其他的绝不涉及，专心把花卖好，用户认可我的花就是认可我的人，这可能就是所谓的情怀，在这种情怀下，你总能看到她的小推车即使位置很偏僻，但人总是最多的。

在回归这个卖花姑娘的微店本身，并不是简单的把产品陈列上去，而是将优化流程快速迭代作为苛刻的追求，笔者在闲聊中也了解到，她作为这个小品牌的创始人每天的工作时间接近15个小时，除了花4个小时设点，两个小时采购整理，还每天腾出一个小时和团队小伙伴开会，不断的讨论着如何对流程进行更好的优化，比如看重鲜花后购买的环节如何更加迅速，在收款的环节如何让用户更快的付账，如何让用户把购买感受分享出来等等都在她们的考虑范围之中。既然是互联网的运营模式，就没有一劳永逸的事情，就像她的小店一样，必须不断的根据用户调研数据调整，让用户只需要得到最优化的结果，但实际上付出的却是卖花姑娘小团队齐心协力的结果，这也让人刮目相看，原来她“不仅仅”是卖花而已。

来自卖花姑娘的反思 小群体更应被关注

现在是互联网+的时代，是BAT的时代，还是O2O的时代？笔者以为都不是，这些都是载体是模式，而不是商业3.0时代的主体。一个卖花姑娘，可能她的团队就区区四人，可能就只是高新这一片而已，她没有像京东、美团，糯米这种财大气粗的底气，也没有各种媒体争相报道的曝光机会，但她却是这庞大O2O市场最基础的参与者，她们更应该被关注。就像淘宝一样，我们看到的是马云的首富身份，看到的是双11的繁荣，但看不到支撑起这当天900亿交易量的成千上万的店家小二，是时候重视小群体，小人物了，马云干爹上市敲钟邀请店家参与就是很好的示范！

再看整个O2O行业，餐饮被美团、饿了么、糯米承包；生活服务被京东到家、百度上门，58上门攻陷；美业被河狸家美道家占据头条；汽车、零售等也是如此。总理鼓励全民创业，万众创新，但现在几乎是几家独大，活下来的要么被BAT三家收购，加入其生态圈，要么就是被打压致死，小团队存活如此艰难，能活下来的更应该被关注，她们规模不大，人也不多，但她们却有各种想法，各种尝试！支撑起整个整个万亿的O2O市场的应该是她们，是这一个个的小群体，她们需要更多的曝光！

笔者之前也做过媒体，深知什么叫流量为王，什么样的内容和标题能够有最大的点击量，也正是在这样“只看大不看小”的背景下，很多优秀的小团队被泯然众人矣，毕竟大家更愿意看到京东苏宁撕逼，很少有人会去关注一个卖花姑娘的努力与坚持，笔者在写《我家楼下的O2O混战实录》之时，出发点也是关注楼下小社会的小群体，把他们的故事写下来，让更多人能看到，用“小社会”的兴衰沉浮，去窥探整个O2O大行业的变化，以后这样“卖花姑娘”的故事会更多，这个大时代，太需要这些小人物了！

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