水果电商深耕战，没有“干爹”的“小玩家”如何玩C2B模式

做生鲜，什么事情最苦逼？

百分之百的创业者都会抱怨说——损耗率太大。

原本在地头只需几毛一斤的水果，到了消费者手里时却“身价倍增”，秘密就藏在15%以上的损耗率中。

破解损耗率过大的难题，很多人选择从“物流”环节下手，尤其是“大玩家”，例如有京东当干爹的天天果园。据创始人王伟介绍，天天果园不仅在运送水果环节，保证全程冷链，还研究出不同水果最适合的储藏温度，并与亚冷合作保证绝对恒温。同时自建物流团队，保证配送的速度和质量。

自建物流带来的收益众所周知，但自建物流的前提就是烧钱，小玩家再土豪还能比BAT更土豪？拿着投资人给你的几百万、几千万，是先培养用户粘度还是自建物流？

但生鲜市场近万亿的份额，创业者必然也不能眼睁睁的拱手让人。小玩家学大玩家建物流基本就是死，那如果不学大玩家，还能有哪种思路做水果生意？

C2B模式在实战中具体是如何操作的？

借助C2B定制模式来降低损耗，或许是没有“干爹”撑腰的“小玩家”解题的另一种思路。

C2B的定制模式指的是用户先下单，然后企业再去采购，以达到降低损耗的诉求。

一米鲜就是以销定采的定制模式下的典型案例。首先，一米鲜提前根据买手、供货商等渠道寻找符合一米鲜需要和要求的水果采购点（资料显示，30%来自产地直采，50%来自知名品牌的主力供应商，剩下20%来自一级批发商）。其次通过用户在线上的APP预定收集好数据，然后根据用户的需求再去供货商的地方购买水果送到一级仓库，由外包团队进行质量检查和包装，然后送到前置仓（二级仓库）交给第三方物流公司配送，一般是第二天送达，然后一米鲜进行回访。

其创始人焦岳曾这样解释自己的模式：做C2B，以销定采，是为了倒推产业形态，同时以O2O为前提，提高效率并减少成本。

除了一米鲜，许鲜也是用C2B模式解题，与一米鲜略有出入的是，他们不提供送货上门服务，需要用户到店自提，所以他们也有类似于一米鲜前置仓的“重资产”——自提店，布局在高校和白领聚集区。

许鲜的创始人徐晗曾这样总结该模式的优越性：零库存、微损耗、低成本。

以C2B入局，会存在哪些问题

徐晗总结了C2B的优势，但无论是许鲜还是一米鲜，以C2B入局后，都面临共同的一个问题——体量“轻”。

O2O发展到今天，业内对只有“重”体量的生鲜电商才有未来的观点越来越认同。例如水果连锁店模式的百果园，最近风头大涨，因为他有近20年的从业经验，超千家的连锁店，自己的生产基地，无论是从体量还是模式，都很符合“重”的要求，所以很得业内人士青睐。

但C2B模式下的创业公司，以一米鲜为例，物流使用第三方，分拣队伍外包，在北京、上海、深圳广州之间、武汉设4个一级大仓，尽管在全国有200多座二级仓，但与“已布局40多座城市”相比，偏少。北京40个前置仓听起来相对靠谱，但也不能称之为绝对的亮点。这样的体量如何跟小伙伴“愉快的玩耍”？

焦岳对环球管理网这样回答：

首先一米鲜无论是与各家基地的合作，还是自己的买手团队，以及自建的仓库、前置仓等，他认为这些布局对于一米鲜打通供应链来说“并不轻”。

其次，企业服务的市场日趋成熟，所以无论是物流外包还是分拣外包，一米鲜只需定制规则交由第三方执行即可，当然，他们也会检查这些企业的工作质量，例如设立驻场检查。

再次，一线城市竞争太大，一米鲜明年预备进入二三线城市，占领市场以防掉队，轻体量有利于快速扩张。

一米鲜的这些布局是否真的会助其成为O2O鲜食第一品牌，尚不可知。

但可以肯定的是C2B的定制模式，的确为小玩家入局水果市场提供了一个好的思路。

至于入局之后，要怎么打，是否能逆袭做物流和冷链的巨头，还需结合实际，具体问题具体分析。就像焦岳所说，这个时代，抄袭模式太简单，所以企业竞争力最终还是归结于人，竞争压力这么大，执行才是王道。

结语：

生鲜市场就像尚未及笄的小姑娘，谁都看得出来她将成为倾国倾城的美人，于是，想要提前入局下手分羹的生鲜电商们熙熙攘攘而来。不断过招间，盲目“烧钱”的、讲故事的、执行能力弱的、先天畸形的等一批“空有其表”的生鲜电商，被逐步淘汰。

如今，“O2O生鲜已经过了讲故事的阶段了，如果你的模式不能真正解决消费者的痛点并且不能为供应链带来价值，那么必定会被淘汰”。

所以，无论是一米鲜、许鲜的C2B以销定采模式，还是巨头们从物流、冷链入手做的B2C模式，字母、数据、模式等都只是浮于表面的东西。进入深耕阶段后，水果电商面临的共同难题是——如何做的比传统水果商更好。如果不能更好，何谈颠覆？

这，也才是投资人想看到的水果电商们的“肌肉”，不论是巨头还是“小玩家”。