“寻找未来独角兽·品途VC会客厅”第六场：如果用户需要你的服务，不要担心拿不到钱！

环球管理网新推出的“寻找未来独角兽·品途VC会客厅”如约而至，在12月16日下午与大家继续投资的话题。

“寻找未来独角兽·品途VC会客厅”是一个创业者和投资人直接面对面的沟通平台。本期活动由环球管理网主办，纳什空间联合主办。

本期（第六期）我们邀请了IDG资本王辛；一房网创始人程昊；天睐之因首席运营官陶鸥；凡点多多联合创始人魏巍；松果绘本内容社区联合创始人兼CEO陶鸥；贝比嘉创始人兼CEO左东旭。现场的各位嘉宾和观众对项目进行了深入沟通和对话，环球管理网创始人兼CEO刘宛岚女士与会发言。 

IDG资本王辛：IDG的最新变化——从做早期投资变成关注全产业链的品牌机构

IDG从创办至今已将近22个年头，以前IDG在大家心目中，是投早期的A轮、B轮投资比较出名。现在IDG在管理第三期美元的PE基金，近期的规模将近十亿美金，在2010年的时候，开始管理人民币PE的基金。IDG资本平台除了早期的创业服务以外，也在做中后期的创业服务，提供A轮开始投资的服务，既可以有人民币也可以有美元，将来企业IPO之后，还可以提供服务，继续支持企业在二级市场上有更好的发展。

这是过去的五年时间里，IDG资本发生的最大变化，我们从做早期投资的创投机构，变成全产业链的品牌机构。

在业务管理模式里，现在IDG分了六个小组，每个小组有一个副总裁管小组的投资、后续的投后服务。我本人在管除了金融和医疗之外所有的O2O。金融是将近百万亿的产业，有专门的团队负责，同时医疗、娱乐和工具都有相应团队在负责。企业服务包括企业P2P交易相关的是另外一个小组，还有两个小组在电商，IDG应该是行业里较早开始做细分方向区分的基金。

最大的好处是能对产业的了解程度会更加深一点，会形成产品矩阵，围绕大方向上比较类似的东西进一步做沟通和融合。

纳什空间品牌经理李根：分三步来做众创空间

纳什空间致力于为创业者提供一个更加高效、愉悦和舒适的办公场地，有幸在10月19号参加了国家大众创业、万众创新的活动周，接受到了李克强总理的接见。

纳什把众创空间分三步来做：

第一步，办公场地。现在所在的活动位置就是纳什第一个大的服务中心，采用创业团队共享办公的模式；另外，第二块场地现在已经开工了，在苏州街。

第二步，服务联盟。纳什现在有70个项目，位于北京四环以里的核心商圈，有超过900家的企业入驻，纳什做了一个为创业者提供服务的服务联盟，这个联盟里包括工商注册、人力、保洁，优质的媒体资源也有加入。

第三步，办公社交。纳什空间的APP已经正式上线了，致力于把所有入驻纳什空间、与创业相关的人拉到里面，搭建社交场景的办公。

项目路演及问答 

一房网程昊：互联网＋房产如此多，还能怎样往里切？

一房网项目介绍：

为购房消费者提供几年内免月供的服务平台。一房网可以为买房者报销贷款的金额，报销款用以在电商消费，也可以在饭馆、理发店等地方消费，但是会有一个上线。

优势及未来：

为社区内的用户省下几千块的销售金额，由此可以帮助开发商提高楼盘销售的速度，商家会成为一房网背后的采购底商资源库。未来会做地产溢价，我帮开发商卖房，签订一个分成比例，标准售价之下是一个提成，标准售价之上是一个提成。

王辛点评：产品设计过于复杂

产品设计过于复杂，在实际过程中通过这么复杂的系统设计反而让消费者觉得麻烦，如果是开发商需要变相降价，不需要价格上直接体现，打一个包出来就好了，可以用别的方式。

天睐之因陶鸥：一个站在巨人肩膀上的项目

天睐之因项目介绍：

分析孩子的基因，判断孩子的天赋是什么。天睐之因主要是从数千篇关于人的天赋与基因的研究成果里做筛选，选取研究最透彻、对人影响最大的。选取90多个位点对用户进行测试，用用户的基因数据和公开的基因数据进行比对，得出精准的报告。

市场前景及发展契机：

中国的学龄前儿童大概1.1亿，每年的新生人口数是1600万，市场巨大。TF检测在国外是比较成熟的商业模式，在基因研究非常发达的日本，TF基因已经成为基因商业化的宠儿。现在有大量的母婴平台，最大的问题就是流量变现，天睐之因可以给他们提供很好的流量变现的出口。

王辛点评：重在有营销能力

这是一个不错的项目，更重要的是要有营销能力，让更多望子成龙、望女成凤的家长愿意为你这个产品买单。但是对社会不太好，让小孩子看到他适合什么，不适合什么，变量也太多了，任何的基因不会充分条件，最多是必要条件，我认为这个事成功的话，主要在于营销的包装能力，如果有很好的营销团队，我觉得这个事应该是能卖点钱。

凡点多多魏巍：希望打造出境游的大众点评模式

凡点多多项目介绍：

凡点多多是以出境游旅客在海外落地的消费行为，作为出境游的切入点，符合国内用户在境外使用的移动互联网消费平台，目前包括出境游的导购平台，线上消费，线下返利的优惠政策。希望打造一个在出境游旅游的大众点评模式。

解决的痛点：

当地商家很难找到用户，出境游的游客很难找到商家，大多数的商家依赖推广告，转化率很低，精准度差，需要导游提供相关的服务，而导游在这个过程中，严重影响用户在旅游过程中的体验。凡点多多用户端和商家端来打通O2O的闭环，用户端提供海外订购和导航，线上支付解决语言、外汇的壁垒，把原本属于导游的桌面下回扣放到桌面上，返还消费者，提供一个返利最直接的优惠政策。

盈利模式：

目前主要是销售返佣，后续包括功能端口、大数据、广告位都是业内常玩的东西。

未来发展：

从购物类复制到娱乐、餐饮、当地的旅游项目，希望明年复制到全欧，通过多语言版本，保证产品不仅仅服务于中国人。

王辛提问：现在有基本运营的情况吗？

魏巍：在天使轮，当时做了三个月左右的推广，基本上没花什么钱，当时数据注册量在12000，三个月的时间，跑了60单的销售，销售额在200万人民币以上。商家给出的凡点大概在25万人民币，毛利在三万人民币。

王辛：场景是什么样的？

魏巍：我们做的是落地之后的消费行为。

松果绘本高旭：打造互联网教育特色品牌

松果绘本项目介绍：

松果想做的是英文原版绘本教育，形成原版绘本的内容社区，这块可能会有版权的问题，目前大的几个平台，采用的所谓用户上传来避免版权问题的手段，我们前期暂时比较小，这个问题还没有碰到。第二大类，在原版绘本品牌的基础上，发展绘本教育。往英语国家母语教育水平上走，把英文绘本和儿童英文教育建立连接。

APP端主要是做内容社区，在微信端，有很多的微客形式，我们也是办了很多微客，在线下办工作坊和培训班的模式，我们重点突出特色品牌的问题，包括后面会有英文绘本怎么样教，出版物的出版。

王辛点评：适当扩大用户服务范围，才能更好的优化成本结构

做平台的人拿很多钱，大家拼命往前跑，让大家认为这个平台有足够的兑现能力，基本上这个窗口已经关闭了。可以看到，最近融资的公司，基本上还是做原有传统教育的方式，高客单价，强行的把用户通过销售人员铺上去，把用户搞定，做强营销的转化，可以先锁定用户的现金流，用这些现金流来支持后续的发展，不断不断地滚动，这个生意在线下教育进行了验证。

你可以想着做点空中的内容，比如说线下的课程是不是少一点，用户可能有些时候来线下上课，有时候不需要来线下上课，适当的扩大用户的服务范围，才能更好的优化成本结构。网络内容跟人机学习便宜很多，至少没有商业地租的问题，往这方面努力，应该是正确的。你在小样本人群里面做高客单价的东西还是可以的，有些人愿意为高端的服务买单。

贝比嘉教育科技左东旭：用智能玩具作为早教入口

贝比嘉项目介绍：

选取智能玩具作为教育市场的入口，用智能早教玩具取代传统的玩具，进入更多的家庭，在早教客户端积累用户，通过早教大数据熟悉打通早教玩具、线上的服务和线下早教服务结构，要形成一个闭环。

主要做了三块内容：

1.APP，是早教内容的服务平台，也是玩具的遥控软件，可以控制玩具的动作，目前云端有30多款内容，目前应该是国内最全面的早教内容体系；2.微信模块，父母外出可以和孩子通话，远程语音聊天；3.交互，内容曲库，我们是经过人工的专业标签体系，打造非常详细的标签，可以进行自然语言的对话。

与O2O方式获取的用户最大的区别：

其他模式基本上烧钱获取用户，而我们是赚钱获取客户，是中等的毛利，同时在这个基础上积累了用户，向线下早教积累导流。 

王辛点评：要让品牌更加有辨识度

对我来讲这个产品没有任何的辨识度，既没有品牌又没有LOGO，我只有对它的功能有辨识度，这是你最大的挑战。如果你的品牌不足以让用户有辨识度，这个困难会很大。目前来讲，小孩的交互做起来不是那么容易，你可以再去想，怎么样让用户很积极的用你的产品。

第二个，小孩玩玩具，很容易厌烦，所以在可玩性和互动、简单应用上下工夫。小孩怎么在一定时间内，对他产生很强的依赖性，依赖性肯定是优质的内容，你可能要精选一些优质的内容。

第三，你的产品不能是单一产品，你可能需要各种各样的玩具，从不同的角度，跟家长传递一个新的想法，在不同的维度上，构建你的品牌，这应该是比较好的想法。如果你能够在产品意义上，不断的做更多产品的改进，现在感觉更多是硬件载体，有很多内容往里面一放，类似这种产品非常多，但可能没你的智能化，但是你的功能不够有亮点，比较中庸一些，每个功能都没有足够的吸引力，要不然做强的人机交互，或者做内容播放器，如果做内容播放器，你很容易形成价格竞争的蓝海，你还是要想产品的核心卖点，价值趋向可能更多的是家长，你要想家长购买儿童产品，或者是送另外一个小孩家长，送礼人他的活跃心态是什么样的。 

IDG王辛总结：创业时问自己，究竟有没有为用户创造价值？

投资分两类，一个叫机构化投资行为，一个叫投资行为，投资化行为是广泛的定义，机构化的投资只是投资一部分。

像IDG资本机构化投资人，特别需要找到能够产生独角兽的领域，和独角兽潜力的公司。大家简单算一个账，如果我们投了一家公司，50亿美金在纳斯达克上市，我们持有20%的股份，也就意味着IDG股份值10亿美金，这10亿美金什么概念呢？IDG管理的基金规模差不多6亿美金，我们投到50亿美金的公司，而且在人家上市的时候，我依然持有20%的股份，我才能可能赚出将近2倍的回报，可能是在六七年的时间才能实现这样的结果，大家知道难度是非常大的。

中国互联网上市的公司超过50亿美金的双手是点的过来的，我们在每投一个项目的时候都会反反复复的问自己，这个公司有没有成为独角兽的可能，如果没有，机构投资人是很难来介入的，因为从我们的资产回报角度来讲，我们投了很多项目可能会失败，我们有成功的项目，解决失败的问题。

创业的时候，要先回答一个问题，究竟有没有为你的用户创造价值？是不是只有资本支持你，才有可能为用户长期的创造价值，你可以通过用户所投的钱，就可以滚动的往前创造价值，资本在成长过程中间，很可能放大了创造价值的速度。

就像QQ这样的产品，没有资本支持，永远不可能创造价值，没到一定的用户量以后，根本产生不了经济效益，这样的模式，天然的需要资金的支持，就要算个账，这个是不是独角兽公司的潜力，有可能成为独角兽公司，资本就不断地去支持他。一旦烧出来一个平台，而且没有竞争对手的话，可能能够赚垄断的钱，这是机构投资人要干的事。

还有很多生意，是消费者用脚投票的，我们讲优质的服务业，比如开一个连锁餐饮，做一个小孩需要的硬件产品，包括做线下的教育，完全可以因为你的产品和服务做的很优质，消费者用脚投票给你继续滚动和发展的机会。如果在小范围之内，验证了模式价值，再引用资本，让资本给你机会让你的规模上一个台阶，总是要解决钱从哪儿来的问题。

资本总是有断层的，所以永远不能把自己的公司放在所谓杠杆之上，你还是要回到基本面，用户需要不需要这个产品，如果用户需要你的产品和服务，千万不用担心你拿不到钱，一定会有钱，通过各种各样的方式给你，只是追求的回报率和周期不一样。

环球管理网创始人兼CEO刘宛岚总结发言：

三年来，我们看了很多的项目，包括我们自己创业的经历，我觉得创业这件事情就两个，一个就是一定要活下去，成王败寇；第二，做这个事情一定要有价值，这两个要素缺一不可。但如果只是为了活下去，我们可能骗VC的钱，用各种方法，让自己能够活下去，但是后面没有持续的价值，仍然是走不远。

环球管理网怎么看价值这件事？我们要坚持做有价值的事，写有价值的文章，发布有价值的文章，我们不跟风，不凑热闹。现在12月，是北京大会月，北京每个星期都有很多会在做，品途不做，我们希望找到一个大会的价值点才去做。