转型失败为什么？其实这5件事你并没有做好！

▲左起大渔网执行总裁韩霆、大渔网创始人沈琳、大渔网CEO程龙

沈琳（大渔网创始人，大连东霖食品股份有限公司董事长）：2013年，社会上有一种很强烈的声音说传统企业不转型互联网必死，这时候感受到了一种很大的冲击。后来就不断地通过各种学习接触互联网。大概经过了大半年的时间，我有了自己对互联网的理解——互联网是一种技术，一种方便人与人，人和物连接的技术。正因为连接，信息的获取就变得更加容易，商业也变得更透明。貌似简单，但这会导致整个商业的逻辑和理念发生改变。例如，以前产品要通过一层层的代理商才能到达消费者那里，所以我们可能更关注经销商的情况。但现在通过互联网平台，信息可以更迅速地从供应链的各个环节形成及时的反馈。

这种感觉很让人兴奋，因为你能在一个处处连接的世界做很多事儿。不过我坚信一点，商业的本质没有变。传统行业中特别是实体经济，最大的优势是有扎实的实业基础，是任何时候都不能摈弃的核心竞争力，互联网是一个非常好的工具，我思考的是如何充分地利用好这个工具。

反观到我所处的水产行业，相对落后。在这个行业里，流通环节散、乱，产品没有标准，行业也有很多不确定性。如何借助互联网对我们的产业起到真正的帮助作用？

于是我们在今年6月成立了大渔网，大渔网要做一个垂直于海产品领域的整合营销平台，我们把上游的一手货源以及一些深加工企业的产品整合到一起，然后根据线上的需求分发到具有仓储和运输能力的城市合伙人，然后再分发给各级分销商。这样减少了好多中间环节，将非标准化产品进行标准化管理。

现在大渔网的供应链联盟已经有15家，而渠道合作伙伴有2000家。

一开始，大家都说大渔网应该是一个免费的互联网平台，把所有的客户都吸引到这个上面来。但是我认为平台的目的就是给客户带来价值，解决痛点。既然带来价值就应该有收入。

韩霆（大渔网执行总裁）：这是一个接地气的想法。作为一个垂直领域的行业平台，存在于这个平台里面的需求是完全想不到的，不像针对C端的全网客户，对这个行业的价值和贡献，经销商有能力也有意愿去支付这个费用，只不过什么时候收费是需要讨论的。

经验一：自建团队挑战大

沈琳：当我一开始想转型的时候，第一选择就是请公司内部的人来做，后来我在公司内部亲自招聘，选了一个团队，然后带着团队天天去学习互联网，研究互联网。尽管我非常重视，但最终还是没能成功。这段经历使我明白了一个道理，隔岸观火和身临其境不一样。不管我们如何努力学习，还是无法和那些在互联网行业奋斗了十几年的老兵比，就好比没有哪个互联网人比我更了解水产行业的门道。所以后来我就开始找专业团队。

程龙：其实好多传统企业内心都非常清楚，一定要向互联网转，不转必死。但一转就要涉及到人。大部分老板会首选“自己人”，因为毕竟跟着企业好多年了，值得信任，然而利弊相生，“自己人”在传统行业摸爬滚打多年，往往会有路径依赖，很多想法在互联网模式里行不通。如果找外部的可用之人呢？最大的挑战就是如何和内部的人达成真正的一致，而且这些人对本企业和产业的理解不够。

这是互联网团队面临的大挑战。现在大渔网只需要对沈总一个人汇报，投资方（大连东霖食品有限公司）没有其他高管进来。

经验二：这是一个新物种

沈琳：其实，我们团队在大的战略方面基本上是一致的。最大的困难是互相之间的沟通和理解。传统企业是一个圈子，互联网也是一个圈子，各自有一套思考方式和行为模式，当让两个圈子碰撞起来的时候，必然会产生很大的张力。我们这个老少团队磨合出来了很多经验，这可能对很多岛亲是有价值的。

韩霆：举个例子，沈总的管理风格是事无巨细的，我相信很多传统企业的老板都是这样的。但是我们互联网团队习惯的是接到任务目标后，只需要在控制预算内向老板汇报结果，具体怎么做是我的事儿。这样一开始就让我有点排斥。

但是后来我发现资方投资孵化的项目与一个行业内的企业家投资的项目本质是不同的，资方投资最终的目的是为了盈利，但是一个企业家他的目的不仅仅是盈利，还希望有行业价值和社会价值，所以对于这些传统老板来说，他会非常想知道你的决定有没有方向性的偏差，理解了这点，你会发现你更能理解这些传统老板们。

后来我们就达成了一个平衡：不必事事汇报，但应该在一些关键事情的关键节点进行汇报。因为必须承认，虽然我们对互联网很专，但是对行业的理解还远远不够。

程龙（大渔网CEO）：为什么好多互联网团队不能跟传统企业沟通，根源在于他们不能从老板的角度去思考问题，我们这支团队做得最好的一点，不是业务能力有多强，而是能够更好地去理解老板背后的一些思考逻辑和方式，然后在此基础上，能够提出更有建设性的一些想法。

好多互联网团队以为他们干得是互联网，其实这是错的。大渔网不是互联网企业，而是与传统企业融合之后一种新的物种。一个新的物种必须要有新的基因或者一种新的文化，这个文化是需要时间来磨合的。

沈琳：唯一的方法就是不停地沟通，不停地理解。站在我的角度，如何协助对方把互联网落地，让他们理解传统行业一些逻辑和商业的本质。同样的，我对互联网更加深入的理解，也需要时间，这个过程如何保持有效地沟通非常重要。

经验三：究竟谁说了算

程龙：既然找了互联网团队，团队信任就是一个特别重要的问题。沈总这方面做得很不错，虽然身处信息量庞杂的互联网专业领域，但是她选择信你，虽然心里可能不是百分百相信的。大部分的老板是什么呢？当他没有搞明白的时候，他不信你，然后强势介入，反而会让团队更乱。即使有时候大家都搞不明白，就努力沟通，沟通完了还搞不明白就休息一下，改天再沟通，这种非常包容的心态，对团队来说很重要。

沈琳：其实这一点对我来说，还好。你要把自己的角色找准，所谓老板就是企业的领头人，你最大的责任是担当起企业的未来，和你个人没有多大关系。当你把更多的把精力放在企业的宏观方向上，对团队的理解也会多一些。

韩霆：更多情况下，聪明一点的做法是，你需要给传统老板们做选择题，而不是判断题。因为现在有很多在互联网领域滥竽充数的人，这些人的思路往往不接地气，无法落地执行。但是好多老板没认识到这一点，他告诉你就一定要这么去做。为什么这么做？他也说不上所以然来。那这样的话，你必须要懂传统企业老板的语言，给他做出一二三诸多选择，每个选择可能面临的后果是什么，但最终让他们来决定那个更适合自己的企业。

沈琳：我比较欣赏智慧碰撞，人人各抒己见，形成了好多主意，但可能最终基本上是我来拍板，大家执行，这样的配合我们团队做的还不错。首先，你必须得认可互联网团队的专业性，但是也得承认他们对传统产业的理解毕竟是弱的，这个过程需要我来帮助他们更好的理解传统产业。

而且有一点特别重要，传统企业老板自己一定要把互联网搞清楚，这样你在事情的判断上才不会焦虑和困惑。你了解得越多，对事情得判断才更有帮助。

经验四：烧钱换用户值不值？

程龙：其实互联网的转型对很多传统企业来说是一个未知的世界，所以这个时候老板内心一定会有很多焦虑。沈总这一点，也做得很好，我感觉她内心其实也是很焦虑的，但她表现得很淡定，她知道要没有任何犹疑地继续往前走。

沈琳：其实很多更清晰的方向，一定是在你的焦虑当中产生的，当你有一种不放弃的决心时，路会越走越清晰的。只要大方向不错，小方向错一点没有关系，就是在焦虑中不断前进！但是要注意的是，在最开始，必须要把商业模式设定清楚，多长时间，用多大的代价达到目标，这个事儿心里一定要有数。我认为，投入的每笔钱都是要发挥他最终的价值，哪怕当下不赚钱，但他是为了赚钱。现在很多互联网公司通过烧钱去砸客户，我非常不认同。商业就是商业，互联网无非是提供了一种工具和思维方法，让商业变得更容易。企业不是慈善机构，它存在的价值就是要盈利。当然，可能是需要先投入再盈利，但商业的本质肯定是要盈利的。其他的产业我不敢说，但是就我这个行业来说，一定有比烧钱更好的方式。

韩霆：这一点我和沈总的观点基本一致。在雄厚资本的快速规模下，企业能得到什么？基本上意义不大。通过雄厚的资本达到数字的规模化，过去十年前可以这么搞，但现在用户已经非常精明了，不可能用这个方法来去黏住用户。互联网的用户忠诚度很低，谁家能提供更高的性价比产品，他就追随谁。所以不烧钱，而是去做真正有价值的事情，这是我们互联网人应该转变过来的思路。

经验五：摸着石头过河

程龙：互联网企业盈利没有那么快，不像传统做买卖，卖一笔赚一笔，所以老板比较关心的整个商业模式和盈利模式。但是作为团队一定要坚信一点，盈利模式和商业模式一定是迭代的。当找到合适团队的时候，即使还没有想的特别明白，一定要下定决心立马开干，小规模先做。就像滴滴的程维说的，他们往往是今天晚上还在开会讨论明天到底要不要补贴。只要大方向没错，可能做着做着具体方向就明确了。

沈琳：对，这点其实和我在传统企业的经验很不同，以前我制定一个战略往往会筹备很长一段时间，进行各种验证，最终才推出，走得非常谨慎。但是现在发现这样做好像不太适合了。就好比万达电商，最开始的时候他们想从网站段切入，筹备了很久，结果还没有弄好，移动大潮就来了。

这点我也挺有感触，其实最开始的时候，虽然组建了团队，但我也是一头雾水，知道要转型，但不知道怎么转。最开始的我们设计的路径是从B到“大B”，但是做着做着，发现这条路行不通，之后我们立马调整战略，既壮大“大B”，又让“小B”雄起  从B2大B到B2小B。

韩霆：其实传统行业和互联网行业都有各自的特点。比如说传统行业相对闭塞，只了解本行业的现状，；大部分传统老板还是追求的快速盈利，战略周期太长等等。但是传统企业的一些优点恰恰是互联网行业需要学习的。比如说高效的执行力，纪律性。所以当互联网部分和传统部分博弈到一个恰到好处的点，就会融合得相对不错。

沈琳：其实东霖做到现在，我认为转型成功与否很大程度上取决于老板想得是不是非常清楚，老板有没有做好充足的准备，这才是最关键的。其实正和岛上有很多“珍珠”，每天都以“活动”的形式散落在沙滩上，看你会不会捡。你是来看看热闹希望积攒人脉，还是真正地利用这个平台去做些事，你是拥抱新时代，还是沉在过去，这些得想清楚。

后记：大渔网这个转型案例与很多被媒体炒疯了的明星转型案例都不同，最特别的是它还走在转型的路上，期待能用“过程中”的经验帮助到更多有转型诉求的传统企业，这正是它独特的意义所在。正如文中所说，传统老板投资互联网企业他关注的不仅仅是盈利，而更多的是对整个行业和社会的价值。我相信，未来更多的转型都将是这种类型——以传统产业为基础，用技术去优化！非常幸运的是他们乐于分享自己的转型经验，希望成为未来转型企业具有价值的决策参考。