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扭曲的自我评估:警惕自我感觉良好的陷阱

扭曲的自我评估:警惕自我感觉良好的陷阱

社会心理学把对自己的能力、重要性和对其他的价值的错误判断的现象叫作“扭曲的自我评估”。换言之,个人往往都会认为自己比别人眼中的自己更聪明、更强大、更加的不可或缺,大多数人都会认为自己有更好的声望。

正是由于销售人员的这种扭曲的自我评估,万事达公司才不能使客户的利益最大化,也就不能发挥出客户拥有的最大潜能。例如,销售员A把一整套捆绑在一起的产品和服务整体解决方案出售给了一个客户,给公司带来了200万美元的收入,那这个客户的全部潜力就是这200万美元。

销售员B则是一个经验丰富的老手,他总是告诉别人自己是白手起家的,他只是把产品卖给了不同领域的3个不同客户,给公司带来了600万美元的收入,则是整个公司的最高收入,足足是销售员A的3倍。这样一年年下去,B都排在公司销售收入排行榜的前列,这也奠定了他在公司的地位。

仔细思考之后,一个不一样的故事显现了出来。这600万美元仅仅是销售员B出售产品的收入,不包括服务费,并且在不断地价格挤压之后,利润只能逐渐减少,这些产品如果没有了服务的支撑将很容易被淘汰。另外,如果考虑客户将会采用的整体解决方案,客户的整个潜在价值将变成3000_万美元,这意味着另外2400万美元的意外收入是由销售员B的以产品为基础的销售方案带来的。“我只是做了我该做的,”销售员B骄傲地对他的销售经理说着,“并且我觉得我的成功模式应该在公司得到发扬。”而在这后面。他也惹恼了其他的销售员,他们觉得“新的改变简直就是在浪费时间,只要稍加等待,我们以前的销售模式就会取得应有的成果”。销售领导们当然不会满足于销售员B的成绩,他们认为这也仅仅是发挥了客户20%的潜在价值。

这个故事的关键当然不是要告诉我们A是真正的英雄,尽管他应该是英雄。真正的要义应该是销售员B——他是自信心有缺陷的销售员——不会改变这种销售整体解决方案的人,除非他改变这种自我评估,并且清醒地认识到产品本身的价值。要不然,客户的潜力仍然仅仅只是潜力罢了。

这种扭曲的自我评估类型本身体现了销售过程中的一个有趣的预测方法。在大多数销售力量当中,底层1/4的销售员都是那些过于乐观的人——他们都夸大了成功的概率。换言之,拙劣的销售员也是最难预测的,因为他们根本不知道缺乏的是什么,在这方面,他们是双重残障。

出人意料的是,位于前1/4的销售人员却表现出来一种反向预测——他们在机会面前往往表现得更加悲观。在实际当中,他们一般都会看低成功率,这却导致了一个更加准确的预测,首先是因为上层销售员们对自己本身有一个更加准确的评估,在这方面,他们是双重优势。

实际中,扭曲的自我评估往往是这样,只有销售人员明白自己能够清楚一切障碍,给客户带来全新的、更具价值的战略,雇用他们的公司才能意识到他们真正的潜力。对于21世纪的企业来说,这种有缺陷的自我评估所面临的最大挑战就是维持公司利润增长。换句话说,不知道如何提高战略价值的销售员会给自己公司的可持续性发展和客户带来负面影响。在这种情况下,这种扭曲的自我评估往往就像是一把异常尖锐的双刃剑。

那么,销售人员如何才能正确把握自己的能力呢?让我来举个例子吧。

大约每隔3年左右,我都会给十几个我的好友和客户发送一封电子邮件,通常都是以一个清单的形式让他们描述一下对我的真实看法,还有我应该尽量避免做的事情(也就是我的弱点)。我总会惊讶于我从这个简单的事情中得到的信息,那些对你最为了解的人往往比你自己更能清楚你的能力和弱点,换言之,你自己一直以同一种方式行动反而很容易“一叶障目,不见森林”。

我从中又学到了一些什么呢?其中之一就是我觉得自己不是一个好的管理人员,我不喜欢处理日常的管理事务,不善于督促员工们的日常表现,我宁愿花更多的时间来思考一些新的点子,也不愿意被El常的琐事缠着。

当我第一次听到这种反馈信息的时候,简直就有点自我打击的味道在里面。难道我真的不是一个好的管理人员吗?我很怀疑,可是最后我还是对此释怀了。如今,管理工作主要由我的合作人来负责,这让我有更多的时间花在其他我自己喜欢的方面——跟销售团队和销售主管们交谈,写写书,还有咨询那些直接负责销售团队转型的高级销售主管们,这些都是我自己善于做的事情。

我强烈建议你也做一下这个小练习——它将对你的事业产生深远的影响。换言之,给你自己做一个全面的评估。这仅仅需要你花5分钟来写一封电子邮件,然后把它发送给10到20个人,要确保这些收信人中包括你的销售主管和你公司的高级主管,甚至还可以包括一些你的客户。实际上,你就是在给你自己做一次万事达公司的调研。

这里的关键就是你需要集中于做你自己最擅长做的事,没有人愿意花时间在一些他不喜欢的事情上面,但是在实际的销售中的一些关键工作有时候又需要你参加,尽管这是你的弱势方面。这样,一个良好的反馈机制能够让你明白什么才是你最擅长做的,什么才是你应该花时间做的,那些你不擅长做的事,你要么努力去提高,要么就把它交给别人吧,从他人那里得到的反馈信息能够让你更清楚地认识自己的实际情况。

做自我评估也是需要勇气的,但当你看到评估结果后,往往会像受了刺激一样,然后才慢慢觉得有意思,最后觉得这个结果还是很有用的。这就如同主管的私人飞机一样,所有工作都是为他服务的。最终看来,那些反馈信息会让你提高标准要求自己,但是在销售工作中,这又是很难做到的,因为销售一般被看作是一种“社会科学”,甚至现在都还有很多人认为销售是不能被教授的(尽管现在也有一些证明它能够被教授)。

我建议把书中描述的这种能力评估模式当作一面镜子,以此来勉励你自己。如果你拿你自己跟那些成熟的法则和方法来比较,你就变成了你自己最严厉的批评者了。我并不是要你把自己当作大师,但是书中提到的这种销售效力框架确实能让你步入成功,确实值得你去尝试,如果你真的想给客户增加价值。

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