要想做好销售就要首先忘却销售、学会帮助

所有的销售人员都应该相信，他们对客户是有战略价值的，但由于战略价值正如同战略本身一样，是没有办法完全清楚地定义的，所以销售人员往往把产品价值误以为是战略价值。

产品价值是有关那些“更便宜，更好，更快”的词语。一旦产品或服务的预算有限，客户总是会选择价格更加实惠的，产品价值是负责一个公司日常运营的中层管理人员和采购人员尤为关心的一个因素，而高级管理人员却不大关心产品价值本身，他们仅仅以为利润上升要依靠改变供应商才能实现，所以他们把那些具体细节交给底下的员工来负责。

战略价值则是完全不同的东西：差异化和生产力。通过改善差异化形式和提高生产率来赢得战略价值，是销售人员必须扮演的新角色。这需要一个过程来理解和接受这个新的角色，但作为第一步，你必须改变你作为一个销售人员的看法和态度。

销售人员的最终目标是创造客户，留住客户，这一点永远不会改变。真正改变的是如何更好地做到这两点，这与我们怎么销售产品毫不相干，完全取决于客户需要什么。

顾客不再需要销售人员来帮助做出购买决定，例如，互联网可以提供给买家更多的选择，搜索引擎可以实现商品互相比较，招标可以实现最低价的买卖，所有这些买卖机制都是近些年才兴起的现象。结果，买家甚至会怀疑，“我们是否还需要销售人员?”如果你真的还相信他们不会这么想，那就请你看看下一章中将要分析的沃尔玛的例子吧。

这些破坏者已经彻底改变了销售人员的传统工作。过去，销售人员往往都只是和公司中层人员打交道以把产品销售出去，而现在这种情况不复存在，销售人员需要花费更多的时间和精力与公司高层接触——不仅仅是销售产品，更是帮助客户获得更好的收益。

不幸的是，跟公司高层接触对于许多销售人员来说是一场全新的博弈，要成功做好这一点，销售人员必须首先丢弃以前的一些旧方式——实际上，就是要忘却销售。也就是说，要摒弃“卖东西给别人”的传统定势思维，这也是那些目光短浅的销售人员的普遍思维，相反我们要能够看到客户们在他们的产品之外的大战略，或者说，销售人员必须时刻专注于给客户的经营战略增加价值。

对于许多销售人员来说，这种新的思维不但与直觉相悖，而且也是难以理解的。你甚至会听到这样的怀疑声音：“咳，我的工作就是销售，对吧?你现在却让我不要销售?”

是的，正因为销售收入的解除，单纯的买卖就得结束，取而代之的是提供帮助。毫无疑问，帮助客户往往需要一种与众不同的销售思维，为此你需要做好如下这些：

专注于影响客户的贸易经营，而不是客户本身；

不要一昧地只知道与其他卖主竞争。而是要尽量多地给客户创造价值；

不要只关心做生意本身。而是要学会如何做到与众不同。

换言之，这种思维必须以帮助客户为基础，这就意味着你需要倾听、理解，甚至在某些情况下，你需要告诉客户，客观情况可能不一定会向着最好的方向发展。这还意味着你需要给客户提供一种全新的帮助，它可能有些专业知识在里面，而不仅仅只是产品和服务，例如如下这些方面：知识、集思广益、创意、分析、创新、合作、策略。

对于很多人来说，这种思维无疑等同于销售的“异教”，而实际上，我们确实是需要出自真心地希望帮助客户。