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如何利用目标来激励销售人员?

如何利用目标来激励销售人员?

目标激励也是员工激励中非常重要、有效的一个激励方法。具体来说,目标激励就是指通过帮助员工或者督促员工确立目标的方式来激发员工的动机,引导他们的行为,最终以员工目标的实现带动组织目标的实现。

无论是在工作还是在生活中,我都是一个目标明确的人。每天,我都会给自己制定一个要达成的目标,然后尽己所能地去实现它。有人可能要说了,许老师,那你是不是一个生活无趣的人啊?我觉得恰恰相反,这种制定目标的乐趣、追求目标的快感、实现目标后的喜悦,非亲身经历不能懂。

人的行为都是由动机引起的,一旦有了一个明确、可预期的目标,人就会变得更具积极性、主动性、创造性,销售员的工作性质、薪酬发放方式等决定了他们更是如此。如果没有目标,那么销售人员每天对于要完成多少工作、完成到什么程度都会毫无概念,更不会产生目标完成不了的痛苦。相反,有了目标,便有了激励,为了避免目标完成不了给自己带来的物质和精神上的痛苦,销售人员便会自发奔跑。因此,如今,很多企业老板都已经意识到目标激励的重要意义,纷纷制定目标,用目标引导、管理、激励销售员。

温州的吴老板学习了海尔集团的“日清日高”管理法后,结合自身企业的特点,把这种方式用到了自己企业的目标管理和激励上,效果非常不错。因工作的需要,我曾经去参观过吴老板的公司,也跟他有过一番非常深入的交流。交流中,吴老板告诉我,每天,他的每个销售主管手中都会握有下属销售员当天的工作目标,而他的手中则握有销售主管当天的目标。然后当天晚上检查目标的完成情况。并且我还有幸参加了吴老板亲自主持的一个晨会。

晨会上,每个员工都斗志昂扬。 “我叫×××,昨天目标顺利完成,超出×××,我今天的目标是×××,保证完成任务。”如此一来,前一天完成任务的当天则有了更大的激情和干劲,而那些没达成自己制定的目标的,则会羞愧难当,然后知耻而后勇,在“痛苦”的激励下,更好地完成目标。这样,整个企业便被激活了。

销售目标是销售行为的最大内驱力,销售员在目标的激励下,便可迸发出最大的激情和动力,从而完成目标、促进销售。那么,在销售管理中,老板或者各级主管都应该帮助或者督促员工设立哪些目标呢?

1.生活目标

不要觉得生活目标和销售风马牛不相及,人只有在生活目标的激励和带动下,才能更好地生活、工作,才能成为一个每天都要求自己进步的销售员。在咨询中,我了解到有的员工把生活目标定得非常明确,十年买房、三年买车,我觉得这就非常不错。

而在这个过程中,老板们还能做的便是用成功人士的故事激励销售员的斗志,点燃他们心中的梦。此外,这种成功人士最好是这些销售员认识的人,这样才能有最大的激励作用。

2.工作目标

工作目标是目标激励最关键的一个部分,也是销售员顺利完成任务的关键。在工作中,老板或者其他销售管理人员可以帮助或者督促销售人员做好长期、中期、短期的目标规划,然后最好像上文吴老板的企业一样,细化到天,让员工每天都能从执行计划和完成计划中找到成就感、荣誉感,这样他们对工作和实现中长期目标才能有更大的期待。同时,企业可以通过推行目标责任制,使组织的目标层层落实,每个员工既有目标又有压力,产生强烈的工作欲望与热情,并努力完成任务。

3.临时目标

我们常说计划没有变化快,:亡作中,常常有一些我们始料不及的情况发生。这个时候,我们就可以将这些突发的或者一些重要的项目交给一个临时组成的团队,给他们制定一个可实现的目标,让他们去负责实施。通常,这种临时目标的急迫性和重要性,常常能够最大程度地激发销售团队的积极性、创造性,同时这对于加强团队合作、提升企业凝聚力来说也至关重要。

此外,老板或者其他销售团队管理者们还要注意,目标设置不是单一的过程,它必须结合实施和检查,才能保证目标的激励作用。所以,在用目标激励员工的过程中,不仅要帮助他们制定一个可望可及的目标,还要监督、跟进、督促他们去实施、去达成,然后根据最终结果,给予相应的奖励或惩罚。这样,才能保证最终的激励效果。

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