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销售的实战秘籍——巧遇贵人

18:30,乔林先到了饭店,这是个中等档次的饭店,太高档了,反而容易让对方压力太大,况且,对方的级别又不高,选择这个饭店还有一个理由,就是这个饭店是按照各个省份命名的,所以,乔林预定了一个“安徽厅”包厢,这也是为了加重老乡的成分而故意设置的。

出发的时候,随手带着公司的两个小小的纪念品,是一对物美价廉的情侣表,算是给新朋友一个小小的惊喜。

快到19:00点了,在服务员的引领下,李婷小两口如约来到了“安徽厅”,一份寒暄和客套之后,大家入座了。

为了增加邵新华的分量,乔林让其后到几分钟。

很快,邵新华也来到了“安徽厅”,又是一番寒暄和客套,因为大家都是老乡,介绍起来也就格外亲热,李婷男朋友比乔林、邵新华都要小,自称为小孙,这是个很有灵性的小伙子,做业务也刚刚才2年的时间,业绩做的还不错。

两个业务员见面,自然话题很多,有话讲话,没话找话,大家都配合的非常好,让这顿丝毫称不上豪华的晚餐增色不少。晚餐尚未开始,乔林与李婷及其男友已经俨然成为老朋友。

为进一步求得李婷的认可和共鸣,以求后续能够得到更多的信息,席间,乔林故意大吐苦水,激起了小孙的共鸣,两人的激情演说让桌上热闹的气氛愈发热闹开来。

小孙的嘴巴倒是很甜的,一方面乔林的业务能力让小孙佩服,另一方面由于邵新华的关系,小孙一会乔大哥,一会邵大哥,叫的格外亲热。

酒过半旬,大家的话题聊的越来越开。

“其实你们在合肥发展也挺好的啊,怎么来到苏州呢?”乔林关切地问道。

“嘻嘻,这还不是有人在这边嘛,毕竟这边的经济更发达一些,我觉得机会更大一些”小孙充满憧憬。

“是啊,出外靠朋友,不过也要靠得住的朋友,这个社会,人与人之间太缺乏诚意了”乔林随口回答。其实,也是为了点醒桌子上的几位朋友。

小孙的火候还欠缺,当然不能弄明白这其中的道道,心无芥蒂地回答:“呵呵,是啊!我们是亲戚,李婷的表姐先在苏州立足,然后,就带我们出来了”。

“哦,李婷还有表姐在这边,早知道一起过来吃饭呢?”乔林顺口一说。

“呵呵,她也在李婷的公司哦,可厉害了,挺照顾我们的,自己并不是很顺利的……”看来小孙酒喝多了,说话语无伦次的。

乔林好奇心一下子调起来了:“呵呵,也不和我说说,大家都是好朋友,说不定,我们还可以相互帮忙呢?”

“呵呵,这个忙是别人帮不了的啊,只有自己能帮自己……”小孙借着酒性乱说一通。

李婷用眼神示意小孙不要讲了。小孙根本不理李婷,继续说道:“我发现女人也不能太厉害,太优秀,否则男朋友都难找,她表姐在公司当了4年的总经理助理,薪水也很高,为人也很成功,算是都市白领了”

啊,总经理助理,乔林简直兴奋了,但他很快压抑心中的兴奋,平静道:“是的啊,女人太优秀并非一件好事情,她的学历也应该很高吧”

“呵呵,是的啊,安徽师范大学研究生”小孙回答道。

“啊,缘分啦,和咱们邵大哥是校友啊”乔林兴奋道,用惊讶的表情看着邵大哥和李婷。

“真的吗?”大家几乎都兴奋起来了。

各自的兴奋有各自的理由。

乔林兴奋的理由是,这下有足够的理由把这位总经理助理拉过来认识一下了,这不是天助我也吗?想到这里,今天下午的不悦借着酒兴一扫而光,但乔林知道这只是短暂的麻醉,酒醒了终归要痛的。管他呢,今朝有酒今朝醉,明日愁来明日愁。

李婷和小孙兴奋的理由则很单纯―――难道真的这么巧合,看来真是缘分啦。

邵新华兴奋的理由是,看来会认识一位好朋友,然后发展成为恋人,因为,双方都是优秀的孤男寡女嘛,想到这里,新华不禁偷偷的乐了。

“小妹,真是缘分啦,你快给你表姐打个电话吧,告诉她这里有一位她的研究生校友兼老乡,让她过来玩玩,我们也才刚吃不久啊,完了后,我们去飚歌城飚歌……”乔林强烈要求,怕李婷请不到,故意加了句―――研究生校友兼老乡。

一旁的小孙和新华也在附和。

“呵呵,3:1的比例,少数服从多数吧”乔林赶紧趁热打铁。

“嘻嘻,其实我表姐,不希望别人知道我和她的这一层关系,我也是她介绍到公司来的”李婷还是显得有点为难。

“哈哈,这又不是在公司,相当于老乡聚会了啊”乔林用爽朗的笑声打消了李婷的为难。

于情于理,李婷都无法推辞了。她拿从包包里拿出手机,给表姐打电话了。

……

“嘻嘻,表姐待会就到”李婷眉开眼笑的对大家说道。

“呵呵,好啊,应该这样嘛,真是缘分啦”乔林兴奋的的敷衍到,他的心里已经在想如何让李婷的表姐帮自己的忙。

为了后续更好的沟通,乔林趁李婷的美女表姐尚未到达前,关于她的情况作了一些了解。

“表姐来苏州快5年了,大学毕业后直接留校考研,研究生毕业后,就来到苏州一个人闯天下。她很认真也很执着的,虽然工作这么多年了,可这还是她的第一份工作,任职总经理助理,兼一些重要的英语和日语的翻译工作,所以一些重要的工作,总要表姐参与,所以,这个软件项目表姐也是知道一些的,我之前之所以不让你知道这层关系,也是表姐关照的,她不想让公司人知道我和她的这层关系,以免影响工作,带来不必要的麻烦,因为外资企业很忌讳这些东西……”李婷叽里呱啦的说。

大约20分钟后,服务员领着一位气质优雅的女士来到了安徽厅。

大家都知道她就是李婷的表姐。表姐算不上非常漂亮,身着米色连衣裙,淡灰色的挎包显得落落大方,一条细细的项链,微微挑染几缕黄色的波浪披肩发,一只白色的超薄浪琴表,淡淡的香水味,自信的微笑。

一道时尚而不庸俗,成熟而不傲慢,大方而不轻佻,特有的都市白领气息跃入眼帘。看上去很优秀,甚至很有魅力,大家的眼球都被吸引过去了,尤其是邵新华。

难怪小孙说,女人太厉害并不是一件好事。

一通寒暄和客套,大家都就座了,眼前的美女表姐叫王菲娜。

乔林让服务员重新拿出菜单,以老乡的名义,乔林让王菲娜象征性的点了两个菜。

由于是校友的关系,邵大哥倒是和王菲娜聊的很投入,他们从学校,聊到专业,从专业聊到工作,聊的甚是投机,时而发出爽朗的笑声,大有相见恨晚的感觉。

乔林,小孙和李婷都在一旁认真的聆听着,毕竟眼前的两位,无论在人生阅历还是学识品位上都比自己高。

很快一个小时过去了,大家从合肥聊到苏州,从个人兴趣聊到个人志向,从工作聊到生活,但毕竟是初次见面,偶尔会出现一些冷场的尴尬。

为了弥补冷场的尴尬,乔林不失时机的和李婷谈了一些工作上的事情,这对于引起王菲娜的注意,是一个很好的切入点。

乔林有着“见面熟”的深厚功夫,配合一些小小的幽默,以及或明或暗的马屁术,一来二往,再加上老乡的缘故,大家都熟悉了,乔林开始称呼王菲娜为菲娜姐。他们开始慢慢的谈到公司软件的事情上了。

“菲娜姐,我知道这个项目的难度很大,其实,我是个很喜欢挑战的人,而且,我现在觉得这里面突然有了这么多的朋友,让我更有信心!”乔林微微刺探。

“呵呵,作为业务员是要有闯劲的,我也经常和小孙这样说”菲娜顾左右而言他。

“呵呵,是的啊,我们外地人过来,什么都没有,靠的就是这股闯劲,我想菲娜姐第一次来苏州的时候,也应该吃过不少苦吧”乔林顺势回答,顺便引起对方心底的共鸣。

“呵呵,是的啊”菲娜有些动容。

“菲娜姐,你觉得这个项目我应该怎样切入?”乔林很有礼貌的请问。

“怎么说呢?……”菲娜姐顿了顿,在思索怎么开口比较合适。

“以我的判断,我觉得这个项目除掉高途软件公司以外,其他公司几乎没有机会了。”

“哦,为什么呢?”乔林心里一惊,沉思了片刻,反问道。

“这个项目是李总钦点余小芳负责的,而据我了解她是高途软件公司总经理的朋友,并且我们公司的老系统也是高途软件公司的,最关键的是,李总本人对高途软件公司的系统也蛮认可,所以我建议,你还是把时间花费在其他更有价值的客户身上吧。”菲娜姐坦率又直接的回答。

过去的猜测、担心,似乎都被验证了,菲娜姐的话好像一瓢凉水浇得乔林从头凉到脚,加上下午余小芳,李总,林副总给自己的打击,乔林几乎有些晕眩。

“而且,高途软件公司的这个业务员叫牛冰,也是个老业务员了,很擅于搞关系,和余小芳关系很好。”菲娜姐补充道。

“是的,这个我知道的,牛冰是非常出色的业务员,很专业”乔林附和的同时再次刺探。

“是的,是蛮专业的,不过,这个人太势利,不够真诚,每次来都和我套近乎?不太喜欢”菲娜姐的回答似乎是个转机。

这似乎是个好消息,乔林心里暗道。

“是啊,这个人的攻关能力是很好,但是在做销售的时候手段有些卑劣,所以,在业内的口碑也确实不是很好。所以,不瞒菲娜姐,遇到这个人,再加上这个项目的难度,我也想放弃这个项目,不过我还是想全力以赴争取一下。第一,在模具行业,我们的产品确实比高途软件公司更合乎你们的要求,而且,我们做过了详细的比较,而且我们还访问过与你们类似的其他客户。第二,公司也希望我能拿下这个项目,哪怕在价格上我们能多做一些让步也要拿下,因为我们希望通过这个案例,让我们的团队找到更多的自信,这也是公司给我下的命令。第三,作为我来说,我也希望通过这样大的项目让自己找到更多的价值,更好的锻炼自己的能力,因为,我希望在苏州能够闯出一片自己的天空,就像菲娜姐和新华哥一样的成功。所以菲娜姐,还请多多帮忙。”乔林动之以情晓之以理,使出了十二分的力气和感情。

“呵呵,很好,小孙你要和乔林学习的”菲娜姐转移话题和小孙说道。

“谢谢,不过人要成功更是要靠朋友帮忙的?”乔林暗示菲娜姐道。

“是啊,要是我参与这个项目就能帮助你了”菲娜姐从另外一个侧面表达了自己的无奈。

聪明的乔林何尝听不出来。

“谢谢,没关系,不过,我觉得今天能有缘分让这么多老乡汇聚在咱们‘安徽厅’,我觉得这是最开心的事情,生意失去还有,朋友失去就不会再回来了。佛说,前世的五百次回眸才换来今生的擦肩而过,这么说,不知道我们前世有过多少次的回眸啊”乔林开始摆弄他一流的嘴皮子工夫。

哈哈……

“所以,我建议大家一起干一杯!”乔林站起来,特意将眼光落在新华哥和菲娜姐,而后快速扫视了李婷和小孙。

这句话说得很感性,又似乎在暗示什么,每个人心里都能体会一些意思。

“菲娜姐,不瞒你说,今天我已经给余小芳,李总和林副总打过电话了。”

“怎么样?”

“不怎么样,但是,我有信心”乔林诚实又坚定的说道。

“他们有什么爱好啊?菲娜姐给我一些指点吧!”

“呵呵,林副总倒没有什么特别的爱好,他比较严谨,喜欢做事认真的人,如果你真的能够坚持与他联络的话,或许他会给你机会的。听说林副总当年也是从业务员出身,大概能能够比较体会业务员的艰辛吧。”菲娜姐说道。

乔林非常认真的在聆听着。

“李总,这个人脾气比较怪,很强势,从小就生活在富于的家庭,在美国读书的,酷爱高尔夫!”菲娜姐说道。

“呵呵,这项运动咱高攀不上啊”乔林尴尬的自嘲道。

“那么他有没有一些其他精神层面的爱好呢?”

“精神层面?”菲娜姐愣了愣,喃喃自语道。

“尽管他汉语都不是很熟悉,但是,好像对中国的古文化比较感兴趣,经常没事的时候,拿一些生涩难懂的古代句子问我是什么意思,搞的我也蛮尴尬,呵呵,不知道这算不算精神层面的东西?”

“太好了,那他有什么信仰吗?”乔林继续问道。

“这个我就不知道了,我不太关注这些东西,不过,他一直戴着一串佛珠,不知道他是不是信佛,我就无从判断了。”

“余小芳呢?”乔林看着菲娜姐,用无法抗拒的表情和语气问道。

“小芳更是一个怪异的人,她朋友不多,喜欢钻研专业,很懂财务,这也是她为什么能够得到李总赏识的一个重要原因,关于爱好嘛,大概就是平时打打羽毛球!”菲娜姐边想边说道。

乔林听的非常激动,这些消息对他来说简直是太重要了,他拿起酒杯,装满了一杯啤酒,站起来,很感激的走到菲娜姐的身边,“菲娜姐,你的这些消息对我来说太重要了,我觉得你就是上天派来帮我的一个天使姐姐。”说完把酒倒进嘴巴里,一饮而尽,真诚直率的个性就像喝这杯酒的速度一样让人为之震撼。

大家都被乔林的真诚、直率和幽默逗乐了。

“呵呵,都是朋友嘛,不要太客气了!”菲娜姐说道。

“对了,菲娜姐,李总平时是喜欢收邮件呢?还是喜欢收短信呢?还是喜欢打电话呢?”

“呵呵,很多时候,他都喜欢发短信,当然,邮件他是每天必看的,但是,他最讨厌的就是推销电话,我想,今天把你的电话给挂了,也可能是这个缘故”菲娜姐回答道。

“是啊,菲娜姐,你看我这样攻关李总,是否可以―――我每天中午给他发一条关于ERP选型的专业意见,我不作任何推销,就是善意的提醒,同时,我想不断的快递相关的专业资料给他,你觉得这样会遭受李总的反感吗?”乔林坐在菲娜姐旁边,问道。

“不好说,但是,我想这肯定比打电话推销效果要好很多,他在办公室最怕接到的就是推销电话和骚扰电话,每次都会被他重重的挂断。”

“嗯,这么说,同样的做法也可以用在林副总身上哦”乔林喃喃自语道。

菲娜姐点头同意。

乔林偷偷的一看表,都已经9点了。于是说道:“菲娜姐,李婷说你的歌唱得非常好听,刚好离这不远有一家新开的飚歌城,听说音响不错,我们去试试吧。”

邵新华很快就附和“反正现在还早,一天工作也很累了,我们去放松放松吧。”

还没等菲娜姐表态,“是啊,还早呢。去看看吧,我马上来定包厢。”乔林一边说着一边掏出手机打电话”。

在老乡的幌子和缘分的旗帜下,菲娜姐欣然接受了这个建议。

“搞定,走吧,我们去飚歌吧!Let’s go!”乔林兴奋着当先带路。

新华快速走到前面,他要把车先发动起来,乔林紧随其后,小声揶揄着新华:“你的小师妹不错,你要好好把握啊,待会可要好好表现你富有磁性的男中音,这可是好机会啊!”

“呵呵,你小子乱说什么……”新华笑眯眯的。

乔林绅士地打开了后车门,请菲娜,李婷和小孙入座,自己则坐到了副驾驶的位置。

……

乔林坐在车上飞快的编着短信,他故意把中国古文化里面的一些字句加进去,以表达自己的心情和想法―――

“出师未捷身先死长使英雄泪满襟,李总,我是今天下午给您打电话的乔林,我觉得我们的软件真的很有贵公司行业的解决方案经验,可是没机会向您展示,很遗憾,但我愿意做贵公司软件供应商的永远替补,随时准备接受您的邀请,道天软件公司乔林”

编好短信后,给菲娜姐看看,菲娜姐笑了,“明天早上他一定会找我问―――出师未捷身先死长使英雄泪满襟是什么意思?”

“是吗?那太好了,菲娜姐,那你明天早上就把这两句诗好好的解释一下哦,把我解释成一个有文采,有能力,意志坚定,真诚的人……”乔林扭着头俏皮的说道。

菲娜姐笑而不答,乔林接着问道:“现在能发吗?”

“呵呵,正常情况下能发,因为他还没有下班,他是一个工作狂,有时候晚上十一点以后还给我们打电话或者发短信,谈工作方面的事情!”菲娜姐回答道。

说话间,乔林再一次仔细检查了短信内容,按了一下发送键,系统提示短信发送成功。

……

飞扬的音乐,激情的舞蹈,大家都很快的进入了状态,你一首,我一首,唱得不亦乐乎。

乔林唱了两首歌,一首是《单身情歌》,乔林选择这首歌,一方面是唱给两个单身男女听的,另一方面是借歌表达自己一种执着的心情―――“……爱要越挫越勇,爱要肯定执着……”希望能得到菲娜姐的理解,取到她全力以赴的帮助。

另一首是他最拿手的《故乡的云》,感人肺腑的旋律,直入心扉的歌词,深沉有力的声音,忘情痛苦的呐喊,都呼唤着一个个游子对家乡的思念。唱到动情处,大家也一起站了起来合唱:“……归来吧归来哟,浪迹天涯的游子,归来吧归来哟,别再四处飘泊,我已是满怀疲惫,眼里是酸楚的泪,那故乡的风和故乡的云,为我抹去创痕,我曾经豪情万丈,归来却空空的行囊,那故乡的风和故乡的云,为我抚平创伤,那故乡的风和故乡的云,为我抚平创伤……”

这一首歌很好的拉近了大家的距离。

菲娜与新华都能歌善舞,尽管大家都相互谦让,从独唱到合唱,再到三步四步,师兄妹配合得相当默契。

乔林看在眼里喜在心里,一则为这对孤男寡女提供一个认识的机会,二则只要菲娜姐快乐,后面的关于项目的事情就自然会更好谈一些,这是双赢的好事。

大家都没有谈公事的话题,都在忘情的歌唱,好不开心。当最后一首曲终人散的时候,大家留下了彼此的联络方式,约定日后多联络。

乔林提议让新华送大家一下,稍作客气的推辞之后,5个人都上了车,先送菲娜姐回家,然后是送李婷小两口……在回家的路上,乔林和新华都抑制不住内心的激动,尽管各有各的心思,却也心照不宣。

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