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销售人员的货币激励是否可行

销售经理通常认为,对销售人员最好的激励就是更多的货币收入。最近,行为学家出,在个人界定的某种生活水平达到之后,额外的货币收入并不是提高业绩的适当激励。马斯洛假定一旦个人满足了他的安全需求,额外货币收入对提高业绩的激励作用就会逐降。赫茨伯格将货币视为保健因素,根本起不到激励作用。

尽管有这些理论,许多销售经理仍然相信,货币或所有货币能买到的东西是基本的激励手段。遗憾的是,在销售领域很少有研究证实或驳斥任何一种提法。笔者在销售领域工作多年拥有多年的咨询经验并对现今文献进行了全面考察,得出了明确的答案:销售员互不相同的激励。某位销售员的手段并不一定能够激励另一位。今天激励某位销售员的手段明天未必能够激励同一个人。内勒.y.达蒙(Rene.Y.Dar-mon)阐述了以下五种假设行为模式,他说,管理销售人员通常有以下几个方面:

1.有些销售员是"习惯动物"。货币的多少对他们的激励作用很小。

2.还有一部分销售员,真正的激励是实现更高的销售额,完成或超过定额与是否有外货币收入元关。

3.第三种销售员只是努力保持一定的销售额水平以维持他们的工作。

4.某些销售员对货币收入有着永不满足的欲望,他们尽可能地挣取更多的金钱。

5.最后;有些销售员则协调创造收入活动和消费收入活动的时间。

这些假设中哪一种假设解释了销售员的行为呢?它们都能够解释。个人可能在某一段时间协调其工作时间和休闲时间并且十分幸福。然后出于某种原因,如度假或购买新车的欲望,同一人可能会夜以继日地工作以挣够必要的额外的货币。额外的货币能够起许多作用:第一,货币对于那些高成就导向型的销售员来说是一种重要的激励。货币报酬可以告诉他们达到目标的确切程度;第二,货币报酬便于销售经理操作,同时也便于销售经理和销售员理解(所有这些心理学理论很伟大,但是它们很难实施)。第三,提供额外货币是一种促使销售员达到期望行为的有效方式。货币,或其他任何一种激励方式,本身并无价值,其之所以具有激励价值依赖于其他因素:

1.激励对象的个人特点。

2.在特殊时段对特殊激励的需求程度。

3.激励的绝对价值。

4.在特殊时段满足其他需求的其他激励的交互作用。

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